É claro que o título deste post é uma brincadeira com o seminal Como Chegar Ao Sim, de William Ury, porque ninguém entra em uma negociação pensando em levar um Não no final. Nosso objetivo, salvo raras exceções, será sempre conseguir um Sim e fechar negócio.
Mas muita coisa rola durante uma negociação e, frequentemente, precisamos passar por muitos Nãos provisórios, antes de chegarmos ao Sim definitivo. E, muitas vezes, a função destes Nãos provisórios é exatamente proteger uma das partes de algo que ela teme.
Uma das piores sensações que podemos sentir é o MEDO. Em muitas situações, tudo se resume a controlar o medo - seu e do outro. Em Negociação e Vendas não é muito diferente: entenda do que a outra parte tem medo (na hora de fechar negócio) e você terá dado um passo decisivo.
É comum as pessoas se sentirem inseguras numa compra e dizer SIM pode aumentar esta sensação. Quando este for o caso, provocar o NÃO pode ser uma boa saída, para que o outro fique mais confortável.
A técnica é bem simples. Basta lembrar que o NÃO é um SIM ao contrário. Então é só você fazer a pergunta ao contrário:
- Você quer que esta negociação fracasse?
- Você quer fazer um mau negócio?
Dizer NÃO faz o interlocutor sentir-se seguro e no controle. Então provoque o NÃO.
Chris Voss
Lembre-se, também, que o NÃO determina os limites da outra pessoa e, ao dizer o que não quer, por tabela ela está sugerindo o que quer.
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