Imagine que você vai vender um carro para um amigo, ou alugar um apartamento para alguém da família. Você acha que as chances de conseguir um bom resultado são maiores ou menores do que a mesma negociação com um estranho?
Em um estudo de 1993, realizado por Margaret Neale e Kathleen McGinn, descobriu-se que amigos conseguem resultados melhores do que casais e ainda melhores do que estranhos (amigos > casais > estranhos).
A explicação das pesquisadoras é que pessoas que se conhecem entendem melhor as necessidades umas das outras mas, no caso dos casais, elas evitam os conflitos e tendem a fechar o primeiro acordo que aparece.
Mas a análise traz um alerta importante: até que ponto os acordos entre amigos são melhores por causa de favorecimentos indevidos? Será que, por conta da amizade ou laço familiar, uma parte não está entregando mais do que deveria, talvez até violando princípios de ética e governança corporativa?
A meu ver, negociar com pessoas conhecidas oferece uma série de vantagens – mas existem algumas desvantagens também. Se por um lado você já tem um relacionamento e, por isso, conhece as preferências e comportamentos do outro, por outro você acaba ficando mais vulnerável também.
Por isso, em negociações com amigos, eu sempre sugiro dois cuidados importantes:
1. Não se apresse: um dos maiores problemas ao negociar com gente conhecida é que pode-se dar uma importância muito maior ao relacionamento do que à coisa negociada. Às vezes, para manter a amizade (ou o casamento) uma das partes abre concessões demais e acaba destruindo valor no acordo. Perde dinheiro para preservar o relacionamento – e depois acaba se ressentindo por isso o que, ironicamente, vai corroer o relacionamento depois.
Por isso, não tenha pressa para chegar logo a um acordo que você pode se arrepender depois. Pergunte-se se o tipo (ou tamanho) de concessão que você está fazendo também seria oferecida a um estranho. E lembre-se: existem pessoas que se aproveitam de relacionamentos para levar vantagem nas negociações.
2. Sempre que possível, faça um contrato: costumo dizer que contratos são instrumentos de guerra escritos em tempos de paz. Não espere ter um problema para se lembrar que não fez um contrato – especialmente com uma pessoa conhecida!
Colocar o que foi decidido no papel, ao contrário do que se possa imaginar, é a melhor maneira de se proteger uma amizade. Porque se os termos estão escritos e assinados por ambas as partes, então não há motivos para discussões, nem rancores. Este é, até, um ótimo argumento para você insistir em assinar um acordo, independentemente do grau de amizade ou parentesco.
As decisões importantes já foram tomadas e estão explícitas em um documento. O contrato servirá, inclusive, para você ver o nível de exigência que a outra parte vai fazer e, assim, decidir se é realmente um amigo ou se está pensando só no seu interesse próprio.
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