Talvez você não esteja reconhecendo os termos do título, mas certamente já viu estas técnicas de negociação em ação.
Pé na Porta é quando você pede alguma coisa pequena para alguém, que normalmente aceita sem questionar muito. Depois, faz outro pedido um pouco maior, mas de certa forma conectado com o primeiro item — e assim por diante.
Robert Cialdini, o maior especialista do mundo em persuasão, ilustra esta técnica com um experimento original: pesquisadores pediam aos moradores de um bairro residencial que colocassem em seus jardins os materiais de uma campanha pela segurança no trânsito. A grande maioria resistia, porque as placas eram grandes demais.
Para outros moradores, no entanto, os pesquisadores pediam apenas que colassem em suas janelas um pequeno adesivo, com mensagens da mesma campanha — o que absolutamente todos concordaram. Duas semanas depois, eles voltavam nestas casas e pediam para colocar as placas e, desta vez, a resposta era quase sempre positiva. O ponto é que com o adesivo eles já aderiam à ideia da campanha e, assim, concordar com o pedido extra era praticamente automático.
Já a Porta na Cara acontece quando um pedido extremo é negado e, em seguida, um pedido menor é feito e a pessoa tende a aceitar. Frequentemente, no entanto, quem faz o pedido já previa esta dinâmica e seu interesse principal era o segundo pedido.
O mesmo Cialdini exemplifica a técnica com uma pesquisa feita em um jardim zoológico: as pessoas eram abordadas sobre o a possibilidade de acompanhar jovens infratores em uma visita ao próprio parque — o que mais de 80% recusava.
Mas se antes de perguntar se a pessoa aceitava levar os jovens ao zoológico, fosse sugerido um programa para servir como mentor por dois anos destes mesmos jovens — o que 100% das pessoas recusavam — aí as respostas positivas praticamente triplicavam. A principal justificativa para este comportamento é que as pessoas que respondiam às solicitações viam no outro uma concessão na redução do pedido (de mentor por dois anos a acompanhante por uma tarde) e, por isso, queriam fazer uma concessão também* e aceitavam o convite.
Um alerta: as duas técnicas não são exatamente um primor de sutileza. Se você for negociar várias vezes com a mesma pessoa, é bem provável que ela perceba a sua estratégia. Por isso, cuidado para não se queimar, porque ela pode se sentir enganada.
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* Esta tendência em retribuir favores que nos são feitos é chamado por Cialdini de Princípio da Reciprocidade. Já o anterior, ilustrado pelo Pé na Porta, atende por Princípio da Consistência.
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