VOCÊ GOSTA DE CARREGAR PIANO?
- Rodolfo Araújo
- há 5 dias
- 2 min de leitura
– Pode colocar o piano em qualquer lugar. Depois eu arrasto pro lugar certo.
Você não faria isso numa mudança, certo? Então por que faz numa negociação?
É claro que eu não vou falar de pianos, nem de mudanças. Esse texto é sobre ancoragem, um dos temas mais polêmicos em Negociação.
Dificilmente você vê consenso quando pergunta às pessoas se elas preferem fazer a primeira oferta ou esperar o outro fazer.
Melhor ainda é ouvir as justificativas:
– Prefiro esperar, porque aí eu já faço uma contraproposta mais vantajosa para mim.
– Prefiro fazer, porque isso é uma demonstração de conhecimento do mercado.
– Tanto faz, porque o vendedor trabalha com uma tabela de preços.
Se uma dessas justificativas se encaixa no seu repertório, sinto dizer que você está deixando dinheiro na mesa.
O que os estudos têm mostrado – e de maneira bem consistente – é que quem faz a primeira oferta tem o benefício de um ponto de ancoragem, em torno do qual a negociação vai girar.
Em outras palavras, a primeira oferta estabelece o ponto de partida, a referência para onde o restante da conversa seguirá apontando.
Quando o outro fizer uma contraproposta, ela será avaliada em relação à primeira oferta:
– A sua contraproposta é 8,5% maior do que o valor inicial.
– O que você está oferecendo é um terço abaixo do orçamento.
– O prazo que você sugere é metade do que o que eu apresentei. (Sim, o efeito da ancoragem não aparece só quando negociamos preços.)
Se a contraproposta está alta, se está baixa, se é agressiva ou se é adequada, tudo será medido de acordo com a primeira oferta.
Por isso, quanto mais a primeira oferta estiver longe daquilo que você espera, mais difícil será trazer o valor para perto de onde você gostaria.
É por isso que você não pede para largarem o piano em qualquer lugar; porque depois vai dar um trabalhão pra empurrar!
E seguindo na analogia, quanto maior o cômodo, maiores as chances de largarem o piano no lugar errado – e mais trabalho vai dar, e mais importante será acertar de primeira.
Em outras palavras:
↳ quanto maior a variação esperada em uma primeira oferta,
↳ quanto mais subjetivo for o valor da coisa negociada,
↳ ou quanto mais ambígua for a situação,
maior será o impacto da ancoragem.
Isso tudo parece apontar para sempre tentar fazer a primeira oferta, certo?
Não necessariamente. E a razão tem a ver com um dos elementos mais importantes da negociação: a informação.
Quando a outra parte faz a primeira oferta ela revela suas expectativas, sua avaliação a respeito do acordo. E saber isso é extremamente importante!
Agora, o que você tem que avaliar é se isso é mais importante do que fazer a primeira oferta e estabelecer o ponto de partida da negociação.
No Negociação 360 eu mostro alguns dos critérios que você precisa considerar na hora de tomar esse tipo de decisão. No meu perfil você vê quando tem a próxima turma e como fazer sua inscrição.
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