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Você já mentiu em uma entrevista de emprego? E numa conversa com um fornecedor, já deu uma exagerada nos objetivos da sua empresa? Já levou material de escritório para casa [...]
Quando o vendedor está ansioso, algo de errado não está certo. E sem reduzir a ansiedade, nada mais anda. Recentemente terminei uma série de saídas a campo, acompanhando vendedores, como [...]
Quando a maldição do vencedor bate, sua maior vitória pode se transformar na sua maior derrota. No final do ano 2.000 o Brasil privatizou uma série de bancos estatais através [...]
A gente já enfrenta muitos desafios no nosso dia a dia. Ter que lidar com gente difícil não precisa ser mais um. Ninguém está livre de uma treta, de um [...]
US$ 5 mil na mão para quem pedir demissão agora! Não, não é um Programa de Demissão Voluntária de uma empresa à beira da falência, ou precisando reduzir seus quadros. [...]
A maioria dos textos sobre negociação foca em como chegar a um acordo, mas negociar bem envolve, também, entender quando se deve dizer não. Porque falhar nessa hora leva as [...]
Um dos passos mais importantes durante o planejamento de uma negociação é entender como o outro lado toma as decisões. Isto envolve duas coisas, cuja importância varia caso a caso: [...]
Você pode não reconhecer os nomes Pé na Porta ou Porta na Cara, mas certamente já viu essas duas táticas de negociação em ação. Os mecanismos são simples e os [...]
Ninguém gosta de se sentir ameaçado, acuado, intimidado. É natural a gente se sentir incomodado na iminência de alguém impor a sua vontade através da força, do poder. Isso tem [...]
Antes de se preocupar em como resolver um problema, certifique-se de estar resolvendo o problema certo! Imagine que um dia você chegue em casa de viagem e sua sala esteja [...]
Se você quer saber como são feitas as avaliações, deve se perguntar, primeiro, que comparações estão sendo feitas, porque toda avaliação é uma comparação. Nossa mente não é preparada para [...]
Quando você tiver medo de perder uma venda no último minuto, lembre-se que a pessoa do outro lado também tem medo! Negociações normalmente têm quatro fases: Preparação, Sondagem, Barganha e [...]
Além de buscar um bom acordo, um dos principais objetivos de uma negociação deve ser melhorar o relacionamento entre as partes. Isso acontece, normalmente, quando as pessoas cooperam e trabalham [...]
Se você procurar no Google por Táticas de Negociação vai encontrar uma porção de coisas inúteis, muitas coisas erradas e, talvez, algumas coisas que valham a pena. Para colocar ordem [...]
Sempre sofri para começar uma conversa de vendas com os meus clientes, simplesmente porque não percebia que a solução estava na minha cara! É bem provável que você já tenha [...]
Muitas empresas investem pesado para criarem bons ambientes de trabalho. Criam programas internos para acompanhamento do clima organizacional, contratam consultorias para estamparem selos em suas páginas e promoverem boas práticas. [...]
Ainda vejo muitos Vendedores trocarem os pés pelas mãos, quando tratamos de conceitos básicos de Venda B2B, pois não entendem como a demanda interfere nas vendas. Parte da confusão acontece [...]
Usou o gatilho mental da Prova Social e o tiro saiu pela culatra. É exatamente isso o que acontece quando você pega um atalho, sem conhecer o caminho. Muita gente [...]
Um dos maiores desafios da gestão é definir como se deve avaliar uma decisão. E sempre que penso em resolver este dilema, essa frase me vem à cabeça: É o [...]
Se você sempre pensou em como ser mais criativo, este livro vai fazer mais por você do que qualquer workshop com Lego e Post-It à vontade. Eu costumo dividir os [...]
Tenho visto muitos vendedores um tanto quanto perdidos sobre como melhorar seus resultados, por não dominar os três pilares de vendas. Seja por falta de conhecimento ou de orientação – [...]
– Pode colocar o piano em qualquer lugar. Depois eu arrasto pro lugar certo. Eu adoro carregar piano! Você não faria isso numa mudança, certo? Então por que faz numa [...]
Num texto recente eu comentei por que muita gente tenta convencer os outros usando seus próprios fatos e argumentos – e que isso, frequentemente, é um erro. A outra pessoa [...]
Toda vez que alguém fala sobre como aprender a negociar melhor, Como Chegar ao SIM acaba sendo citado. Não tem como falar sobre negociação e não citar o livro seminal [...]
Um dos momentos mais críticos de uma tomada de decisão é saber quando se deve tomar a decisão. Na minha adolescência eu gostava muito de jogar xadrez. Levava o jogo [...]
Por que as empresas gostam de medir o desempenho dos seus times? Quando converso com gestores de vendas, percebo três razões principais: 1. Controle Em muitas empresas, KPIs servem apenas [...]
Se você sempre fica na dúvida se a outra parte vai cumprir o que prometeu, provavelmente seus contratos não estão equilibrados. O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, [...]
Richard H. Thaler foi um dos precursores de uma nova disciplina chamada Economia Comportamental, que revolucionou a forma como nós entendemos a tomada de decisão¹. Esse ramo da Economia estuda [...]
Você certamente já ouviu a triste história do sapo que morre fervido na panela. Segundo ela, se você colocar um sapo dentro de uma panela com água fervendo, ele pula [...]
Uma vez visitei produtores de leite do Sul de Minas, como parte do trabalho para um grande fabricante de laticínios. Enquanto acompanhava os compradores, percebi duas coisas interessantes sore o [...]
Muita gente se complica na atividade de Vendas, simplesmente porque não sabe o que faz a área de Compras. A reunião tinha sido tranquila até ali Era um papo mais [...]
Spin Selling: Alcançando a Excelência em Vendas nasceu de extensas pesquisas do autor, Neil Rackham, que analisou dezenas de milhares de visitas de venda, em grandes corporações americanas. O que [...]
– Quer entender o comportamento de uma pessoa? Descubra como o medo influencia suas atitudes. Muito do que as pessoas fazem é motivado pelas coisas das quais elas têm medo, [...]
Se você nunca ouviu falar sobre o Paradoxo da Escolha, deixa eu contar sobre o experimento das geleias: No ano 2000, dois pesquisadores* resolveram testar a hipótese de que quanto [...]
Uma das coisas mais difíceis quando a gente está na fase de planejamento de um projeto, é antecipar erros que podem custar caro mais tarde. Quem nunca finalizou um planejamento [...]
Pré-suasão é um neologismo que sugere tomar algumas ações antes de se tentar persuadir alguém. Segundo Robert Cialdini, autor do termo e do livro, o contexto em que fazemos o [...]
Qual será o tamanho do impacto do ambiente no nosso comportamento? Quem me conhece sabe que eu não sou assim. O roteiro é conhecido: alguém fez uma coisa muito errada, [...]
Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está [...]
Tempos atrás, participando da preparação para a negociação de um contrato complexo, entendi a importância de vender para as pessoas certas. A discussão girava em torno de como convencer o [...]
O Efeito Halo foi, sem dúvida nenhuma, um dos livros mais importantes na minha formação profissional. Lançado lá fora em 2007, só agora o título ganha uma versão nacional à [...]
— Essa vai ser uma visita para estreitar o relacionamento. Eu sempre tenho arrepios quando ouço essa frase. Ela é dita, quase sempre, quando vou a campo visitar clientes com [...]
— Eu não preciso aprender a nadar porque não vou pras Olimpíadas. É isso que eu entendo quando alguém me diz que não precisa aprender a negociar porque não trabalha [...]
Persuasão foi o primeiro tema que eu me apaixonei e o primeiro que estudei de verdade dentro desta carreira que abracei. E como quase todo mundo, o início foi lendo [...]
Confesso que tive dificuldade em imaginar a balança de três pratos que eu mesmo sugeri. Mas depois que gerei a imagem por IA tudo fez sentido. Uma balança de [...]
Você só não acerta a cesta porque não quer. Você tem uma crença limitante. Sim, ele está ali, arremessando uma bola, na frente da tabela de basquete, e ele simplesmente [...]
Para vender para quem discorda de você, é preciso construir pontes. Ah, ele é de esquerda; a gente nunca vai concordar. Quem nunca ouviu algo parecido? Ou quem nunca disse [...]
Nas minhas aulas aulas tem momentos que eu preciso ser dramático: gente, chega de rasgar dinheiro! Calma que eu explico: em uma das atividades que faço em sala, peço para [...]
Como é que você mede o valor da reputação de uma pessoa? Cuidado com seus pensamentos, pois eles se tornam palavras. Cuidado com suas palavras, pois elas se tornam ações. [...]
Outro dia li um texto de um profissional de compras explicando como negociar contra seus fornecedores. Isso sempre me acendo o alerta sobre as posturas que adotamos ao negociar: devemos [...]
Toda vez que você visita um cliente, você tem um objetivo, algo que você quer ganhar na negociação. Se você pensou que o objetivo é fechar a venda, não está [...]
Você resolve o problema do seu cliente – ou o seu problema? O ano era 2004 eu morava em Botafogo, no Rio de Janeiro. Trabalhava como Propagandista e meu setor [...]
Todo mundo tem um plano até levar um soco na cara. A frase é atribuída a Mike Tyson, mas qualquer um que já viveu um imprevisto no trabalho poderia tê-la [...]
– Como eu posso aumentar as minhas vendas amanhã? – É só dar 90% de desconto. Você pode não acreditar, mas uma vez eu dei essa resposta em uma entrevista [...]
Se a empresa quer crescer, precisa colocar o cliente em segundo lugar! Se você estranhou a frase, fica tranquilo porque não é só um clickbait; eu realmente acredito nisso. Eu [...]
Essa é uma das frases que eu mais ouço quando falo que trabalho com negociação. Ora, se todo mundo negocia o tempo todo, por que a maioria dos meus clientes [...]
Nem sempre você come o que prefere. Até no restaurante, o que você coloca no prato é muito mais influenciado pela arquitetura da escolha do que pelo seu paladar. Muitas [...]
Ainda percebo muitos olhares surpresos quando falo de Cooperação em Negociação. É curioso, mas muita gente segue encarando a negociação como uma disputa, uma competição e não consegue ver qual [...]
Muita gente acha que o Segredo é a alma do negócio. Mas em negociação, a alma é a Informação. Se para um é importante proteger as informações, para o outro [...]
