Além de buscar um bom acordo, um dos principais objetivos de uma negociação deve ser melhorar o relacionamento entre as partes. Isso acontece, normalmente, quando as pessoas cooperam e trabalham juntas, em vez de trabalharem umas contra as outras, competindo entre si.
Negociações distributivas ocorrem quando temos uma quantidade finita de recursos e, por isso, tendem a gerar este clima de ganhar a todo custo, de derrotar o outro lado. Sempre que possível, no entanto, devemos buscar formas de colaborar e chegar a negociações integrativas, na base da reciprocidade, pois além de agregarem valor, elas contribuem para estreitar os laços entre as partes.
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Mas para isso é sempre bom tomar alguns cuidados:
1. Gerenciar Expectativas
Antes mesmo de começar as conversas, as partes já têm alguma expectativa sobre o que pretendem conseguir em uma Negociação. Por isso, é sempre aconselhável entender o que a outra parte espera e promover os devidos ajustes, quando for o caso.
Você pode simplesmente perguntar ao outro lado, de uma forma bem genérica, o que eles esperam atingir ou realizar com aquele acordo. Desta forma, você consegue calibrar não só a sua oferta inicial (ou sua ancoragem), mas também a amplitude e o ritmo das suas concessões.
2. Retardar o Fechamento
Nem sempre uma pessoa fica satisfeita ao fechar um acordo imediatamente. Imagine que você esteja vendendo seu carro e seu colega de trabalho pergunte o preço. Você diz que quer R$ 70 mil e imediatamente ele pede o seu Pix para fazer a transferência.
Como você se sentiria?
Provavelmente acharia que fez alguma coisa errada, que pediu pouco, que perdeu dinheiro. Pior: vai achar que seu colega é desonesto e que te enganou. Provavelmente nunca mais vai querer fazer negócio com ele. (E talvez, até, fale mal dele pelos corredores).
Mas tudo o que ele fez foi concordar com o valor que você pediu.
Agora imagine uma realidade paralela em que, em vez de pagar na hora o valor pedido, ele fizesse uma contraproposta de R$ 65 mil. Aí vocês negociam um pouco, cede daqui, concessão dali e fecham negócio em R$ 68.900.
É bem provável que você fique mais satisfeito com este valor do que com os R$ 70 mil da outra situação. Não só isso: vai achar que seu colega é justo e honesto.
Mesmo você recebendo um valor menor, a sua satisfação é maior, porque você tem a percepção de ter feito um negócio melhor, de ter ganho alguma coisa – afinal, você foi de R$ 65 mil para quase R$ 69 mil! Claro que R$ 70 mil ainda é melhor, mas o que vale aqui é a percepção.
3. O Resultado do Outro
Da mesma forma que você avalia o seu resultado, você também avalia o resultado do outro – e o outro avalia o seu resultado e o dele.
Por isso, preste atenção na forma como o que você está conseguindo vai repercutir do outro lado, porque essas avaliações normalmente são feitas através de comparações.
A pessoa pode ficar muito feliz de conseguir 20% de aumento em uma promoção, mas se descobrir que o colega ganhou 21% de aumento, a alegria vai dar lugar à frustração e à sensação de injustiça.
4. As Regras do Jogo
Não são só os resultados da Negociação que importam; a forma como os resultados foram obtidos também é importante. As pessoas normalmente ficam mais satisfeitas com seus acordos quando percebem que o processo todo foi justo e honesto.
Por isso é sempre importante que os diálogos sejam abertos e francos, inclusive sobre como a Negociação será conduzida. Quanto mais as pessoas se sentem ouvidas e respeitadas, mais elas ficam satisfeitas com o que conseguem.
Melhorar o relacionamento deve ser uma consequência de um bom acordo – jamais o objetivo da negociação, salvo raríssimas exceções.
