Negociação e Vendas andam sempre lado a lado: quem negocia também vende; e quem vende, negocia.
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Como é que uma ferramenta feita para a área de Compras – a matriz de Kraljic – pode ser tão útil para vendedores?
As razões pelas quais uma pessoa vende dificilmente […]
— Por que a Proposta Comercial tem prazo de validade de 30 dias?
Essa pergunta costuma deixar os vendedores com cara de paisagem porque, normalmente, eles não sabem explicar.
— É o […]
Ao contrário do que muita gente pensa, Carisma não é um dom inato, que já nasce com alguns predestinados e evita tantos outros. Antes disso, é uma qualidade que pode […]
Nada cria mais ilusões na área de vendas do que o mito do relacionamento. Quem nunca ouviu de um vendedor uma frase parecida com essa:
Eu vou fechar a venda naquele […]
Se você procurar no Google por Táticas de Negociação vai encontrar uma porção de coisas inúteis, muitas coisas erradas e, talvez, algumas coisas que valham a pena. Para colocar ordem […]
Ancoragem talvez seja um dos temas mais discutidos em Negociação. Ainda assim, pouca gente sabe, de verdade, o que é e como funciona.
Por isso reuni aqui alguns conceitos e ideias […]
Encarar uma objeção não significa que a venda morreu – mas provavelmente ela começou mal.
Muita gente se apavora ao lidar com objeções, mas eu costumo enxerga-las com a mesma lente […]
Dá para imaginar a cena: duas pessoas estão negociando quando, de repente, chegam a um beco sem saída sobre um detalhe qualquer do acordo e encontram dificuldades em superar o […]
Quando o vendedor está ansioso, algo de errado não está certo. E sem reduzir a ansiedade, nada mais anda.
Recentemente terminei uma série de saídas a campo, acompanhando vendedores, como parte […]
A maioria dos textos sobre negociação foca em como chegar a um acordo, mas negociar bem envolve, também, entender quando se deve dizer não. Porque falhar nessa hora leva as […]
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