Nem sempre você come o que prefere. Até no restaurante, o que você coloca no prato é muito mais influenciado pela arquitetura da escolha do que pelo seu paladar.
Muitas vezes, suas escolhas são feitas por outras pessoas – as que, antes de você sequer pensar em escolher, definiram o cardápio. Não só no conteúdo, mas também na forma.
Qualidade e Quantidade
Pensa num bufê a quilo: quais as primeiras coisas que aparecem? (Para o dono do restaurante, quanto menor o preço por quilo do ingrediente, maior a margem.) Por isso, provavelmente serão comidas baratas e pesadas, como arroz, feijão, batata. Salada? Sim, mas com tomate, beterraba, cenoura e chuchu.
E não é só a ordem das comidas que interferem nas suas escolhas. Já reparou no tamanho do prato? Quando maior, mais comida você põe, porque prato grande sempre dá aquela sensação de que tem pouca coisa. Você só repara o exagero na balança – mas aí é tarde. É por isso, por exemplo, que uma das primeiras dicas de uma dieta é reduzir o tamanho do prato.
Quando você entra no supermercado, qual a primeira coisa que vê? Normalmente alimentos saudáveis, como saladas, legumes, verduras e frutas. E depois? Queijos, vinhos e chocolates.
OK, mas qual a lógica? É que quando você chega na parte dos supérfluos insalubres – que provavelmente não estão na sua lista – você olha para o carrinho e pensa: “Ah, só tem coisa saudável aí. Tenho direito a uma extravagância…”
São maneiras sutis e quase imperceptíveis de interferir nas suas decisões: simplesmente entendendo a sua jornada dentro da loja e alterando a disposição das opções.
Quem quer ser um doador?
É o que Richard Thaler chama, em Nudge: Como Tomar Melhores Decisões, de Arquitetura da Escolha. Mas o impacto vai além da gula.
O gráfico abaixo mostra a taxa de doação de órgãos em alguns países da Europa. Reparou que há enormes disparidades? Inclusive entre países semelhantes, como Áustria e Alemanha, Bélgica e Holanda, Suécia e Dinamarca.
Taxa de doação de órgãos de alguns países europeus
Depois de buscarem diferentes explicações, como religião, origem étnica e grau de escolaridade, os pesquisadores encontraram a resposta mais improvável: a opção depende da forma como você pede que a pessoa responda.
- Nos países com alta taxa de doadores (os 7 primeiros) o formulário diz: “marque aqui se você não quiser ser doador.
Nos demais, com baixa taxa de doadores, o formulário pede “marque aqui se você quiser ser doador.
No primeiro caso, a opção-padrão (default) é ser doador. Na dúvida, a pessoa deixa assim, porque ela prefere errar pela omissão (não fazer nada) do que pela ação (marcar o “X”).
Se você tem um comércio e quer que as pessoas comprem mais no débito do que no crédito, então pare de perguntar “Débito ou Crédito?”. Pergunte simplesmente “Débito?” e veja o poder da opção-padrão fazer a mágica, pois a maioria das pessoas segue o que já vem pronto.
Você está feliz?
Outro exemplo interessante: numa pesquisa com universitários, o questionário pedia uma nota de 0-10 para a pergunta: “O quão feliz você está hoje?”. Em seguida, o formulário queria saber “Quantos encontros (amorosos) você teve no mês passado?”
Até aí, tudo normal.
Mas quando os pesquisadores invertiam a ordem dessas perguntas – primeiro o número de encontros, depois o grau de felicidade – a primeira resposta tinha um impacto decisivo na segunda: muitos encontros = feliz; poucos encontros = infeliz.
Esses exemplos mostram o quanto as nossas escolhas sofrem influência do contexto, pelo ambiente, pela situação na qual decidimos. E, na maioria das vezes, isso passa despercebido por nós.
Mas quando for sua vez de oferecer opções aos seus clientes, lembrem-se que as escolhas envolvem muito mais elementos do que a gente consegue enxergar à primeira vista. Entenda não só quais opções você está oferecendo, mas como elas estão sendo disponibilizadas.
E se estiver com dificuldades de encontrar alternativas, confira este texto aqui!
