Como planejar uma negociação
Uma das coisas que mais me espanta em Negociação é ver as pessoas irem do início ao fim sem qualquer preparação prévia. Na maioria das vezes elas não fazem a […]
Princípio da Reciprocidade
Pode não parecer, mas o Princípio da Reciprocidade é um dos maiores responsáveis pela manutenção da ordem social no mundo moderno.
Desde pequenos nós somos ensinados a retribuir os favores que […]
Táticas de Negociação
Se você procurar no Google por Táticas de Negociação vai encontrar uma porção de coisas inúteis, muitas coisas erradas e, talvez, algumas coisas que valham a pena. Para colocar ordem […]
A Maldição do Conhecimento
Não saber sobre um assunto com o qual você trabalha pode ser um problema sério. Mas saber demais também pode atrapalhar. É o que diz a Maldição do Conhecimento.
Recentemente pedi […]
Matar um leão por dia
Sempre que alguém quer se vangloriar de seus feitos – que muitas vezes são bem normais, triviais até – enche o peito para dizer que mata um leão por dia*. […]
O que é Ancoragem?
Ancoragem talvez seja um dos temas mais discutidos em Negociação. Ainda assim, pouca gente sabe, de verdade, o que é e como funciona.
Por isso reuni aqui alguns conceitos e ideias […]
Como contornar objeções?
Encarar uma objeção não significa que a venda morreu – mas provavelmente ela começou mal.
Muita gente se apavora ao lidar com objeções, mas eu costumo enxerga-las com a mesma lente […]
Negociação perde-perde
Todo mundo que fala de negociação entende bem o conceito de ganha-ganha. Mas você já ouviu falar em perde-perde?
A ideia de ganha-ganha é bem tranquila de entender: basicamente é quando […]
Princípio da Escassez
O Princípio da Escassez é um dos mais eficazes em Persuasão – e, talvez por isso, um dos mais usados. Só que é mal usado.
Isso acontece porque muita gente embarca […]
Como superar um impasse
Dá para imaginar a cena: duas pessoas estão negociando quando, de repente, chegam a um beco sem saída sobre um detalhe qualquer do acordo e encontram dificuldades em superar o […]
