Quando o lucro esconde o problema
O lucro reportado na última linha de um balanço costuma deixar as pessoas bem animadas mas, às vezes, ele esconde um problema de proporções bíblicas.
Esses dias ouvi um relato surreal […]
Matriz de Kraljic para vendedores
Como é que uma ferramenta feita para a área de Compras – a matriz de Kraljic – pode ser tão útil para vendedores?
As razões pelas quais uma pessoa vende dificilmente […]
3 dicas para não ser enganado
Um dos maiores entraves para conseguir bons resultados em Negociação é o medo de ser enganado. Mas não é o medo, em si, que trava as conversas, claro, e sim […]
O prazo da Proposta Comercial
— Por que a Proposta Comercial tem prazo de validade de 30 dias?
Essa pergunta costuma deixar os vendedores com cara de paisagem porque, normalmente, eles não sabem explicar.
— É o […]
Paradoxo da Escolha: você é um Maximizer ou Sufficer?
Se você nunca ouviu falar sobre o Paradoxo da Escolha, deixa eu contar sobre o experimento das geleias:
No ano 2000, dois pesquisadores* resolveram testar a hipótese de que quanto mais […]
A relação entre Preço e Valor
Para entender a relação entre preço e valor é preciso, antes de tudo, enxergar as necessidades de quem compra e quem vende. E, normalmente, isso tem algo a ver com […]
Princípio da Afeição
Finalmente o Princípio da Afeição vai responder à dúvida que assolou toda a sua infância:
A Xuxa usa Monange?
Só que provavelmente você não vai gostar da resposta, porque ela é: “Não […]
Matar um leão por dia
Sempre que alguém quer se vangloriar de seus feitos – que muitas vezes são bem normais, triviais até – enche o peito para dizer que mata um leão por dia*. […]
Como melhorar o Carisma
Ao contrário do que muita gente pensa, Carisma não é um dom inato, que já nasce com alguns predestinados e evita tantos outros. Antes disso, é uma qualidade que pode […]
A ilusão do relacionamento em Vendas
Nada cria mais ilusões na área de vendas do que o mito do relacionamento. Quem nunca ouviu de um vendedor uma frase parecida com essa:
Eu vou fechar a venda naquele […]
