O que é MAPAN?
MAPAN é o coração da Negociação. E se você nunca ouviu falar disso, então você está negociando por aparelhos.
Toda Negociação pode dar errado. É um fato.
Você não quer que dê errado. […]
O que é ZOPA?
Todo mundo acha que sabe negociar.
Você que acabou de ouvir isso, tenho certeza que pensou
É, eu sei, mesmo.
Mas assim que abre a boca para falar de conceitos, de fundamentos básicos, […]
Planejamento e Execução
Toda falha de Execução é, por definição, uma falha de Planejamento.
Se você achou a frase absurda, provavelmente você trabalha no Planejamento. Ou na Execução. Porque todo mundo torce o nariz […]
Negociação não é guerra
Um dos problemas que mais gera atrito nas negociações entre Compradores e Vendedores, pode ser contornado até com alguma facilidade, sem precisar virar uma guerra.
Para entender que problema é esse, […]
Você sabe identificar uma oportunidade?
A gente vive dizendo que todo mundo na empresa tem que ser vendedor. Mas será que todo mundo sabe o que é uma oportunidade?
A empresa terceiriza mão de obra e […]
Aproveite suas fraquezas
Você sabia que é possível ganhar um debate aproveitando a sua maior fraqueza?
Sempre que você vai para um debate, uma discussão ou uma negociação, você tem consciência sobre quais são […]
Acordos quase impossíveis
Sempre que nos envolvemos em negociações mais complexas, é questão de tempo até as conversas travarem. É nessa hora que a gente precisa saber como sair de um impasse – […]
O que é Vestir a Camisa do cliente?
Se você quer saber o que o seu cliente realmente pensa sobre você, é preciso vestir a camisa dele.
A clínica de estética passava por uma série de mudanças, para atender […]
Quando o lucro esconde o problema
O lucro reportado na última linha de um balanço costuma deixar as pessoas bem animadas mas, às vezes, ele esconde um problema de proporções bíblicas.
Esses dias ouvi um relato surreal […]
Matriz de Kraljic para vendedores
Como é que uma ferramenta feita para a área de Compras – a matriz de Kraljic – pode ser tão útil para vendedores?
As razões pelas quais uma pessoa vende dificilmente […]
