O que é MAPAN?
MAPAN é o coração da Negociação. E se você nunca ouviu falar disso, então você está negociando por aparelhos.
Toda Negociação pode dar errado. É um fato.
Você não quer que dê errado. […]
Planejamento e Execução
Toda falha de Execução é, por definição, uma falha de Planejamento.
Se você achou a frase absurda, provavelmente você trabalha no Planejamento. Ou na Execução. Porque todo mundo torce o nariz […]
Você sabe identificar uma oportunidade?
A gente vive dizendo que todo mundo na empresa tem que ser vendedor. Mas será que todo mundo sabe o que é uma oportunidade?
A empresa terceiriza mão de obra e […]
Acordos quase impossíveis
Sempre que nos envolvemos em negociações mais complexas, é questão de tempo até as conversas travarem. É nessa hora que a gente precisa saber como sair de um impasse – […]
Como planejar uma negociação
Uma das coisas que mais me espanta em Negociação é ver as pessoas irem do início ao fim sem qualquer preparação prévia. Na maioria das vezes elas não fazem a […]
O que é Ancoragem?
Ancoragem talvez seja um dos temas mais discutidos em Negociação. Ainda assim, pouca gente sabe, de verdade, o que é e como funciona.
Por isso reuni aqui alguns conceitos e ideias […]
Como reduzir a ansiedade
Quando o vendedor está ansioso, algo de errado não está certo. E sem reduzir a ansiedade, nada mais anda.
Recentemente terminei uma série de saídas a campo, acompanhando vendedores, como parte […]
Quando dizer NÃO
A maioria dos textos sobre negociação foca em como chegar a um acordo, mas negociar bem envolve, também, entender quando se deve dizer não. Porque falhar nessa hora leva as […]
O que pesa mais, Pessoas ou Processos?
Um dos passos mais importantes durante o planejamento de uma negociação é entender como o outro lado toma as decisões. Isto envolve duas coisas, cuja importância varia […]
Você gosta de carregar piano?
– Pode colocar o piano em qualquer lugar. Depois eu arrasto pro lugar certo. Eu adoro carregar piano!
Você não faria isso numa mudança, certo? Então por que faz numa negociação?
É […]
