O que é Ancoragem?
Ancoragem talvez seja um dos temas mais discutidos em Negociação. Ainda assim, pouca gente sabe, de verdade, o que é e como funciona.
Por isso reuni aqui alguns conceitos e ideias […]
Como reduzir a ansiedade
Quando o vendedor está ansioso, algo de errado não está certo. E sem reduzir a ansiedade, nada mais anda.
Recentemente terminei uma série de saídas a campo, acompanhando vendedores, como parte […]
Quando dizer NÃO
A maioria dos textos sobre negociação foca em como chegar a um acordo, mas negociar bem envolve, também, entender quando se deve dizer não. Porque falhar nessa hora leva as […]
O que pesa mais, Pessoas ou Processos?
Um dos passos mais importantes durante o planejamento de uma negociação é entender como o outro lado toma as decisões. Isto envolve duas coisas, cuja importância varia caso a caso: […]
Você gosta de carregar piano?
– Pode colocar o piano em qualquer lugar. Depois eu arrasto pro lugar certo. Eu adoro carregar piano!
Você não faria isso numa mudança, certo? Então por que faz numa negociação?
É […]
Contra fatos sempre há argumentos
Num texto recente eu comentei por que muita gente tenta convencer os outros usando seus próprios fatos e argumentos – e que isso, frequentemente, é um erro.
A outra pessoa […]
Por que medir o desempenho?
Por que as empresas gostam de medir o desempenho dos seus times?
Quando converso com gestores de vendas, percebo três razões principais:
1. Controle
Em muitas empresas, KPIs servem apenas para checar se […]
Busque contratos equilibrados
Se você sempre fica na dúvida se a outra parte vai cumprir o que prometeu, provavelmente seus contratos não estão equilibrados.
O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, o […]
Como encontrar erros no planejamento?
Uma das coisas mais difíceis quando a gente está na fase de planejamento de um projeto, é antecipar erros que podem custar caro mais tarde.
Quem nunca finalizou um planejamento para, […]
Alternativas são a base da negociação
Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está […]
