O que é MAPAN?
MAPAN é o coração da Negociação. E se você nunca ouviu falar disso, então você está negociando por aparelhos.
Toda Negociação pode dar errado. É um fato.
Você não quer que dê errado. […]
O que é ZOPA?
Todo mundo acha que sabe negociar.
Você que acabou de ouvir isso, tenho certeza que pensou
É, eu sei, mesmo.
Mas assim que abre a boca para falar de conceitos, de fundamentos básicos, […]
Acordos quase impossíveis
Sempre que nos envolvemos em negociações mais complexas, é questão de tempo até as conversas travarem. É nessa hora que a gente precisa saber como sair de um impasse – […]
Paradoxo da Escolha: você é um Maximizer ou Sufficer?
Se você nunca ouviu falar sobre o Paradoxo da Escolha, deixa eu contar sobre o experimento das geleias:
No ano 2000, dois pesquisadores* resolveram testar a hipótese de que quanto mais […]
Como planejar uma negociação
Uma das coisas que mais me espanta em Negociação é ver as pessoas irem do início ao fim sem qualquer preparação prévia. Na maioria das vezes elas não fazem a […]
Dilemas éticos em Negociação
Você já mentiu em uma entrevista de emprego? E numa conversa com um fornecedor, já deu uma exagerada nos objetivos da sua empresa? Já levou material de escritório para casa […]
Quando dizer NÃO
A maioria dos textos sobre negociação foca em como chegar a um acordo, mas negociar bem envolve, também, entender quando se deve dizer não. Porque falhar nessa hora leva as […]
Como chegar ao SIM
Toda vez que alguém fala sobre como aprender a negociar melhor, Como Chegar ao SIM acaba sendo citado. Não tem como falar sobre negociação e não citar o livro seminal […]
Alternativas são a base da negociação
Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está […]
Até levar um soco na cara
Todo mundo tem um plano até levar um soco na cara.
A frase é atribuída a Mike Tyson, mas qualquer um que já viveu um imprevisto no trabalho poderia tê-la dito.
