3 dicas para não ser enganado
Um dos maiores entraves para conseguir bons resultados em Negociação é o medo de ser enganado. Mas não é o medo, em si, que trava as conversas, claro, e sim […]
A ilusão do relacionamento em Vendas
Nada cria mais ilusões na área de vendas do que o mito do relacionamento. Quem nunca ouviu de um vendedor uma frase parecida com essa:
Eu vou fechar a venda naquele […]
Como contornar objeções?
Encarar uma objeção não significa que a venda morreu – mas provavelmente ela começou mal.
Muita gente se apavora ao lidar com objeções, mas eu costumo enxerga-las com a mesma lente […]
Como superar um impasse
Dá para imaginar a cena: duas pessoas estão negociando quando, de repente, chegam a um beco sem saída sobre um detalhe qualquer do acordo e encontram dificuldades em superar o […]
Quando dizer NÃO
A maioria dos textos sobre negociação foca em como chegar a um acordo, mas negociar bem envolve, também, entender quando se deve dizer não. Porque falhar nessa hora leva as […]
Como lidar com ameaças em Negociação
Ninguém gosta de se sentir ameaçado, acuado, intimidado. É natural a gente se sentir incomodado na iminência de alguém impor a sua vontade através da força, do poder. Isso tem […]
Você gosta de carregar piano?
– Pode colocar o piano em qualquer lugar. Depois eu arrasto pro lugar certo. Eu adoro carregar piano!
Você não faria isso numa mudança, certo? Então por que faz numa negociação?
É […]
Contra fatos sempre há argumentos
Num texto recente eu comentei por que muita gente tenta convencer os outros usando seus próprios fatos e argumentos – e que isso, frequentemente, é um erro.
A outra pessoa […]
Você sabe o que faz a área de Compras?
Muita gente se complica na atividade de Vendas, simplesmente porque não sabe o que faz a área de Compras.
A reunião tinha sido tranquila até ali
Era um papo mais informal, para […]
Alternativas são a base da negociação
Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está […]
