Nas minhas aulas aulas tem momentos que eu preciso ser dramático: gente, chega de rasgar dinheiro!
Calma que eu explico: em uma das atividades que faço em sala, peço para as pessoas, em duplas, dividirem R$ 100. É um desafio muito rápido e uns conseguem, outros não.
FOTO: cottonbro studio, via Pexels.
Mas o mais curioso é ver que muita gente recusa um acordo igual ao que muita gente aceita. Mesmas condições, mesmos valores. Uns fecham negócio felizes, outros rejeitam descontentes.
O que para uns é uma vitória, para outros é um insulto. O mesmo valor.
Pessoas rasgam dinheiro por duas razões
- Cada um tem suas preferências, seus valores pessoais, seus critérios subjetivos e, por isso, avaliam as coisas de maneira diferente, o que leva a escolhas e decisões diferentes.
- O contexto também interfere nas escolhas. Dependendo de como uma oferta é feita, ou como a pessoa lê o ambiente, ela pode tomar decisões diferentes.
(E, claro, as duas coisas podem acontecer juntas, o que torna as decisões ainda mais imprevisíveis.)
E embora o exercício seja sobre uma transação, com valores monetários, os insights também valem para outros tipos de negociação.
Pessoas também reagem de maneira diferente quando falamos sobre:
- As tarefas que lhe são delegadas
- As recompensas atreladas às atividades
- O grau de dificuldade dos desafios que recebem
Reparou que, se você quiser, consegue atribuir uma conotação positiva ou negativa para cada um desses elementos?
Pois é, então seus colegas e as pessoas da sua equipe também conseguem.
É exatamente por isso que você precisa pensar nas duas razões que falei lá em cima, para preparar suas interações com as pessoas.
Duas sugestões fáceis de implementar
- Se cada um tem suas preferências – e suas expectativas – você precisa saber quais são. Conversar, fazer boas perguntas e, igualmente importante, ouvir as respostas.
- Como o ambiente impacta na leitura que a pessoa faz, que mudanças você pode fazer no ambiente para que a pessoa veja a sua proposta/oferta de forma mais positiva?
É claro que a gente tem pouco controle sobre o que se passa na cabeça do outro, sobre suas crenças e valores.
Mas é possível ter uma ideia dos elementos que mais interferem na sua percepção, na sua particular construção da realidade e, assim, adaptar nossas mensagens de acordo com estes elementos.
O mundo é o mesmo e o que está em volta é igual para todos, objetivamente falando. Mas cada um faz sua leitura e cria, por assim dizer, sua própria realidade, a partir da qual toma suas decisões.
É por isso que uns rasgam dinheiro, outros não.
E sabe o que é mais estranho?
A maioria das pessoas que rasgam dinheiro, não sabem que rasgam. Porque não sabem que negociam tão mal.
Então chega de rasgar dinheiro e se inscreve na próxima turma do Negociação 360.
