– Como eu posso aumentar as minhas vendas amanhã?
– É só dar 90% de desconto.
Você pode não acreditar, mas uma vez eu dei essa resposta em uma entrevista de emprego.
Era uma promoção interna e é claro que eu não fiquei com a vaga. Foi numa época em que para mim era mais importante ter razão do que ser feliz – mas isso é assunto para outro texto.
Vai aumentar as vendas, mas e depois?
– Como assim, ter razão, Rodolfo? Você ainda acha que a resposta estava correta?
De certa forma, sim, porque com um desconto deste tamanho, você vai aumentar as vendas, sem dúvida.
FOTO: Markus Spiske, via Unsplash
O problema é o que acontece depois, porque provavelmente a empresa quebra. Mas não foi isso que o entrevistador perguntou.
Em vez de olhar para as necessidades da empresa como um todo, ele olhou só para a área dele, a área de vendas. Além disso, segue alimentando essa ideia de imediatismo nas pessoas que ainda vão chegar.
Problemas complexos, soluções idem
Empresas são sistemas complexos, com problemas igualmente complexos. E, como diz aquela velha frase, problemas complexos normalmente exigem soluções complexas.
Soluções simples normalmente trazem mais problemas complexos.
Porque, na boa, qualquer um consegue fechar vendas – e eu mostrei isso de forma arrogante e irresponsável na entrevista.
Os grandes desafios são outros
Aumentar as vendas, em si, não é o grande desafio. O problema é o efeito cascata que isso gera, os impactos nas demais áreas da empresa e até mesmo no mercado como um tuo. Sim, porque se hoje você vende mais do que a demanda, amanhã você vai vender menos. Por isso, é preciso observar esses pontos:
Vender com margem
Na ânsia de vender, muita gente sacrifica as margens e coloca a empresa em uma eterna emergência de caixa. É aquele típico vendedor que está sempre pedindo autorização ao gerente para dar mais desconto. A presa fácil dos compradores e o terror do financeiro.
Entregar o que você vendeu
Não é só empresa de TI que vende coisas impossíveis de entregar. Na minha breve passagem por agências de publicidade lembro de um cliente do setor alimentício sugeriu uma campanha com a Xuxa. Antes de topar, o dono da agência pediu para visitar as fábricas deste cliente. Na volta, declinou do projeto dizendo: sua empresa não tem a menor condição de entregar o que uma campanha da Xuxa gera de demanda.
Receber o pagamento
Às vezes compradores e vendedores embarcam juntos na ilusão de um bom negócio. Uma condição surpreendente resulta num volume mirabolante, que termina numa desgraça previsível. Aí quando nada acontece como os dois sonharam – afinal, Excel e Power Point aceitam qualquer coisa – algumas faturas ficarão em aberto.
Repetir
Eu costumo dizer que o bom vendedor é o que fecha a próxima venda. Todo mundo tem um truque na manga para fechar a venda atual. Mas toda vez que você repete um truque, ele perde a graça. Quem vende na base do truque, precisa ter um estoque ilimitado de truques. E isso não existe. Ninguém consegue manter a consistência com piruetas.
É por isso que a pergunta na entrevista não faz sentido… peraí!
A menos que ele esperasse uma resposta parecida com esse texto. Será que eu era o candidato ideal e ele não percebeu minha ironia?!
Bem, agora é tarde…
