Uma vez visitei produtores de leite do Sul de Minas, como parte do trabalho para um grande fabricante de laticínios. Enquanto acompanhava os compradores, percebi duas coisas interessantes sore o princípio da comparação que me ajudaram a preparar os treinamentos:

UMA COISA

A primeira é que o mercado de leite tem demanda reprimida, isto é, tem mais gente querendo comprar do que gente podendo vender.

E isto inverte a balança de poder durante as negociações. Normalmente é o comprador que está por cima, dita as regras e dá as cartas. Ele escolhe de quem comprar.

Já na demanda reprimida acontece o contrário: é o vendedor que escolhe para quem quer vender.

Foto de uma paisagem do campo, com uma vaca marrom em primeiro plano, olhando para a câmera.

FOTO: Pixabay, via Pexels

Compradores se comportando como Vendedores

Isso gera uma inversão na expectativa de como se comportam Compradores e Vendedores, por exemplo:

  • É o Comprador que visita o Vendedor;
  • É ele que busca construir os relacionamentos;
  • E também é ele que oferece vantagens por volumes maiores.

OUTRA COISA

O outro insight aconteceu quando percebi uma insistente curiosidade dos produtores em relação às outras negociações, com outros produtores.

Então resolvi perguntar:

Qual das duas situações você prefere:

  • [A] Eu te pago R$ 2,60 o litro, e R$ 2,50 para o seu vizinho; ou
  • [B] Eu te pago R$ 2,80 o litro, e R$ 2,90 para o seu vizinho.

(Consegue adivinhar a resposta?)

Por incrível que pareça, a maioria preferia letra A. Preferem receber menos em valores absolutos, mas mais em termos relativos. O princípio da comparação estava fazendo com que perdessem dinheiro.

Posso não ganhar tanto, mas ganho mais do que o meu vizinho.

É claro que do ponto de vista puramente racional isso não faz o menor sentido. Mas quem disse que somo puramente racionais?

Outro ponto: o Comprador está certo de pensar assim? Ou está errado?

Daí a gente tira dois aprendizados importantes:

APRENDIZADO UM

Nem todo mundo quer a mesma coisa – seja porque os objetivos são diferentes, seja porque buscam os objetivos de formas diferentes. Nem todo Comprador busca desconto e nem todo Vendedor quer volume.

APRENDIZADO DOIS

Se alguém rasga dinheiro, não é problema meu. Não estou aqui para fazer julgamento de valor. Não cabe a mim dizer se está certo ou errado. Cabe a mim, contudo, entender o que a pessoa está fazendo – e me adaptar ao que eu estou percebendo.

Entender o que a pessoa do outro lado quer, de verdade, é uma das principais funções de um bom Vendedor – mas é também uma das que eles menos fazem.

E sabe por que isso acontece?

Porque a maioria dos Vendedores nunca parou para pensar nisso. Mesmo os mais experientes. Inclusive os mais experientes. Especialmente os mais experientes. Nem se dão ao trabalho de checar e partem para a negociação, sem fazer um planejamento correto.

BÔNUS

A maioria das avaliações que nós fazemos são, na verdade, comparações – e isso fica muito claro neste caso. Por isso é importante entender bem como é a dinâmica dessas comparações. Então, não deixe de ler este texto: Toda avaliação é uma comparação.