Informação é a alma do negócio

Muita gente acha que o Segredo é a alma do negócio. Mas em negociação, a alma é a Informação.

Se para um é importante proteger as informações, para o outro trocar informações é essencial.

Para empresas, vantagem competitiva pode ser algo tão sutil quanto:

• Acesso privilegiado a um nicho específico
• Sistemas de produção integrados de baixo custo
• Fornecedores ágeis e altamente maleáveis
• Modelos comerciais inovadores

Detalhes que fazem a diferença, mas não podem ser protegidas por contratos nem patentes. Muito justo, então, subir o muro para afastar curiosos e barrar concorrentes.

FOTO: Kristina Flour, via Unsplash

Em negociação, no entanto, se fechar demais pode te deixar isolado, impedindo que se enxergue as melhores oportunidades.

Soluções que nascem trocando informação na negociação

• Entregas fracionadas e mais frequentes, reduzindo o capital de giro do comprador, sem comprometer nível de serviço.
• Pequenos fornecedores pegando carona em grandes clientes para baratear o transporte e chegar ao preço-alvo solicitado por eles.
• Fornecedores que desenvolvem matérias-primas customizadas para clientes específicos.

Essas parcerias costumam surgir de acordos que não deram certo.

Como as negociações fracassam – o passo a passo

1. Potenciais parceiros de negócios se encontram.
2. Enxergam oportunidades e apresentam intenções.
3. As coisas não encaixam como previsto e a ideia inicial não vinga.
4. Um dos lados não desiste e continua acreditando que vale a pena.
5. Este lado começa a fazer perguntas e estimular a troca de informação, até que encontram uma alternativa que viabiliza o negócio.

Este roteiro poderia se chamar “Os cinco passos dos acordos milionários que jamais aconteceram.”

E a razão é simples: as pessoas chegam no Passo 3 e param. É como se cada um fosse para a negociação com uma peça de quebra-cabeça na mão. Se encaixar, beleza; se não, – Puxa, que pena, melhor sorte na próxima.

• Ninguém pergunta onde pode encontrar mais peças.
• Ninguém pergunta se o outro tem mais peças.
• Nem se tem outro jogo.

É um misto de resignação, preguiça e falta de ambição. Uma visão binária de negociação: ou dá ou não dá. Em vez disso, que tal perguntar “como dá?” ou, “o que precisa acontecer para ter acordo?”

É a pergunta que as pessoas não fazem e, por isso, chegam para a negociação com poucas opções – quase sempre, uma só.

Negociar sem opções é um dos piores erros que se pode cometer.

Por várias razões

• Sem opções, você é praticamente obrigado a aceitar o que o outro oferecer.
• Com uma só opção na mão, é estatisticamente improvável que logo ela seja a melhor.
• Ao ouvir um “não” de primeira, a brincadeira acaba e você volta pra casa. Tipo queimar a largada.

O segredo pode ser a alma do negócio, mas a alma na negociação é exatamente o oposto.