Richard H. Thaler foi um dos precursores de uma nova disciplina chamada Economia Comportamental, que revolucionou a forma como nós entendemos a tomada de decisão¹.
Esse ramo da Economia estuda o modo como fazemos nossas escolhas e, por muito tempo, foi baseado na premissa que nós, humanos, somos seres puramente racionais.
Prescritiva ou Descritiva?
Por este motivo, as ideias e conceitos sobre tomada de decisão seguiam uma doutrina essencialmente prescritiva. Ou seja: nosso raciocínio deveria seguir, sempre, um método, um passo a passo, uma prescrição na hora de fazer uma escolha.
Mas como teoria e prática são, muitas vezes, duas coisas distintas, os economistas começaram a perceber que não era bem assim. Através de estudos e experimentos, eles passaram a descrever como acontecia, de fato, uma tomada de decisão em vez de prescrever como ela deveria ser.
E essa visão descritiva virou muita coisa de cabeça para baixo, porque quase sempre contrariava o senso comum. Percebemos, pela primeira vez, que a maioria das nossas ideias sobre tomada de decisão estavam erradas.
Um dos motivos é que a Economia Tradicional tem essa visão idealizada do homo economicus que
Pensa como o Einstein, tem a memória do Deep Blue da IBM e a força de vontade do Gandhi.
No mundo real, contudo, somos humanos, com fraquezas, imperfeições, vaidades e emoções. E exatamente por isso, nossas prioridades nem sempre são a maximização da utilidade dos seus recursos, pois muitas vezes vemos nossas emoções dominando nossa razão.
Arquitetura da Escolha
A partir dessas novas ideias Thaler escreveu, juntamente com Cass Sustein, um dos livros mais importantes do século 21.
Ao pé da letra, nudge pode ser traduzido como uma cutucada, um leve empurrão daqueles que você dá numa pessoa distraída que não percebe que a fila andou.
Funcionam como pequenos lembretes, sinalizando que a pessoa precisa agir naquele momento. E, da forma como os autores definem, um nudge também sugere como a pessoa deve agir ou, no mínimo, em que direção seria melhor ela seguir.
Daí deriva, talvez, a principal contribuição do livro: a ideia de arquitetura da escolha.
Arquitetura da Escolha refere-se ao impacto que pequenas mudanças no contexto ou no ambiente – como a ordem em que as opções são oferecidas – têm na decisão final da pessoa.
Neste outro texto eu explico quem faz o prato que você come no bufê a quilo, e por que seu carrinho de compras fica tão cheio no supermercado. (Um spoiler: arquitetura da escolha.)
A Economia Comportamental
Em Nudge, Thaler e Sunstein fazem um apanhado geral de temas relevantes da Economia Comportamental, e que dão uma visão mais fiel e atualizada de como funciona o nosso cérebro.
Algumas das descobertas mais recentes explicadas no livro:
Sistema 1 e Sistema 2
É uma ideia popularizada por Daniel Kahneman² em seu livro Rápido e Devagar, para descrever as duas formas que o nosso cérebro tem de pensar:
- Sistema 1: é mais rápido, intuitivo, automático, não requer muito esforço consciente e se baseia muito em regras e algoritmos.
- Sistema 2: é mais lento, porque analisa com mais detalhes, pondera mais as variáveis e por isso demanda mais esforço e atenção.
Tipicamente nosso cérebro alterna os dois sistemas no dia a dia, ora tomando decisões instantâneas, ora parando e pensando um pouco mais. Os problemas acontece quando uma situação parece adequada para uma decisão automática (Sistema 1) quando, na verdade, ela requer um pouco mais de cuidado e atenção.
Pense rápido!
Alguns exemplos simples, tirados do livro (tente responder o mais rápido possível):
- Um bastão e uma bola de baseball custam, juntos, R$ 110. O bastão custa R$ 100 a mais do que a bola. Quanto custa a bola?
- Se 5 máquinas levam 5 minutos para fazer 5 garrafas, quanto tempo 100 máquinas levarão para fazer 100 garrafas?
- Um lago tem um canteiro de lírios que, a cada dia, dobra de tamanho. Se os lírios levaram 48 dias para cobrir todo o lago, quanto tempo levaram para cobrir metade do lago?
Se você respondeu às perguntas bem rápido, é provável que também tenha respondido bem errado.
A maioria das pessoas responde R$ 10, 100 minutos e 24 dias. Essa é a resposta que o Sistema 1 dá, bem rapidinho. Mas quando você para, e deixa o Sistema 2 agir, percebe que o correto é R$ 5, 5 minutos e 47 dias.
Viéses Cognitivos
As mesmas regras e algoritmos que nos ajudam a pensar rápido – com o Sistema 1 – também podem nos fazer tomar decisões erradas. São os viéses cognitivos – ou ilusões cognitivas, pois nos levam a acreditar que estamos pensando de um jeito quando, na verdade, estamos pensando de outro. Alguns exemplos:
- Viés de Confirmação: ocorre quando damos mais valor às evidências que confirmam aquilo em que a gente acredita, enquanto descartamos o que nos contradiz;
- Viés de Disponibilidade: é quando achamos que o que mais visto é mais frequente – acreditamos, por exemplo, que tubarões são muito perigosos, porque seus ataques ficam semanas nos noticiários mas, na verdade, as chances de alguém morrer atropelado por uma vaca ou caindo da cama são muito maiores.
- Viés de Representatividade: é o que nos leva a tomar decisões baseadas em estereótipos, encaixando o que estamos vendo às experiências passadas que tivemos.
Se você nunca leu nada sobre Tomada de Decisão, você vai se surpreender como as coisas são tão diferentes do que você imaginava. Se você já leu, então Nudge vai trazer algumas ideias bem interessantes para agregar seus conhecimentos sobre o tema.
E é sempre bom lembrar que, para quem quer ser um Negociador melhor, entender como as pessoas tomam decisões é essencial, pois negociar nada mais é do que tomar decisões em conjunto.
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Bônus: como devemos avaliar uma decisão, pelos resultados ou pela maneira como ela é tomada?
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1. Thaler conta essa história em detalhes no ótimo Misbehaving: A Construção da Economia Comportamental. E por sua obra nesta área, Thaler ganhou o Prêmio Nobel em Economia, em 2017.
2. Foi Kahneman quem popularizou os termos, mas quem os criou foram os psicólogos Keith Stanovich e Richard West, como o próprio autor explica logo no começo do Rápido e Devagar.
