Tenho visto muitos vendedores um tanto quanto perdidos sobre como melhorar seus resultados, por não dominar os três pilares de vendas. Seja por falta de conhecimento ou de orientação – ou dos dois.

FOTO: LinkedIn Sales Solutions, via Unsplash.

Por isso resolvi reunir aqui algumas das coisas mais importantes que aprendi sobre a atividade de vendas – tanto para o vendedor, quanto para o gestor de vendas.

1. Conhecimento de Produto

É toda a parte técnica relacionada àquilo que você está vendendo. Está ligado tanto às Características do produto, quanto aos seus Benefícios.

E aqui já começa a confusão.

Porque característica é algo mais palpável, tangível. Normalmente é o que a gente encontra na embalagem, ou nos manuais, mais técnicos.

Exemplos de Características

  • Feito em aço inoxidável.
  • 32 Gb de memória RAM.
  • Armazenagem na nuvem.

Por isso é mais fácil de descobrir e lembrar. E essa é uma armadilha perigosa!

Justamente porque as pessoas tendem a focar muito nisso e se esquecem de explorar para que servem tantas Características.

É aí que entram os Benefícios – que destacam o que a Característica pode fazer por você – ou pelo cliente.

Exemplos de Benefícios

  • Não enferruja e dura muito mais.
  • Maior capacidade de processamento, economizando tempo nas suas tarefas.
  • Permite trabalho multiusuário, trazendo agilidade para o trabalho em equipe.

Características precisam estar relacionadas a Benefícios específicos, que vão ajudar a resolver o PROBLEMA que o cliente enfrenta. Repare, ainda, que os benefícios tocam nos três temas que mais tiram o sono das pessoas: dinheiro, tempo e qualidade.

E é aí que entra o próximo dos três pilares de vendas:

2. Processo Promocional

É tudo o que se refere ao entendimento das necessidades do cliente e como o vendedor conecta o Conhecimento de Produto para resolver tais necessidades.

Para isso é preciso conhecer a fundo o negócio do cliente, de ponta a ponta, ou seja, desde seus fornecedores até seus clientes, passando por sua operação.

Conhecendo a Empresa

Muitas das informações podem ser obtidas através do próprio site do cliente (e dos fornecedores e clientes do cliente), das redes sociais, das entidades de classe e publicações especializadas. E tudo pode ser organizado e compilado através da inteligência artificial.

Outro ponto importante: quando falo de cliente, me refiro não só à instituição, mas também às pessoas envolvidas. E aqui há outra armadilha: vejo muitos vendedores que restringem seus contatos a uma ou duas pessoas dentro da empresa.

Erro grave.

Conhecendo as Pessoas

Falar só com o comprador afunila a sua visão do que realmente importa. Normalmente compradores são intermediários, facilitadores de processos. Raramente eles dispõem de todas as informações de que você precisa – e não conseguiu na sua pesquisa.

É preciso ir além e ouvir mais gente envolvida no processo. Em um cliente que atendi, algumas das informações mais importantes eu consegui com o time de logística, com as pessoas que recebem as mercadorias no armazém.

Em outra situação, as dicas mais importantes vieram dos clientes do meu cliente.

Porque muitas vezes quem está comprando não tem a visão de quem vai pôr a mão na massa depois que você entregar o seu produto. Aí você precisa falar com o usuário final. Ou com o financeiro, com a assistência técnica, com o atendimento, ou quem quer que seja impactado pelo que você está oferecendo.

Ampliar o seu networking dentro do cliente também é uma questão de segurança para você. Porque o que acontece se o seu único contato sair da empresa? Você vai precisar começar do zero novamente.

Por isso é fundamental conhecer não só o processo de compras do cliente, mas também quem toma as decisões e o grau de influência de cada stakeholder – bem como entender o posicionamento de cada um frente à sua oferta.

Assim você consegue ter uma boa ideia de que ponto dentro da jornada de compra cada cliente seu se encontra.

E, sim, é muita coisa, muita informação para gerenciar. Por uma questão de organização, eu prefiro tratar deste assunto no último dos três pilares de vendas:

3. Gestão de Território

É como a pessoa gerencia seu tempo para atender seus clientes.

Como eu venho de um setor (Indústria Farmacêutica) em que cada vendedor tem muitos clientes (cerca de 200), que precisam ser visitados todo mês, aprendi que uma boa gestão de território é fundamental para o sucesso.

Isso inclui não só os deslocamentos geográficos, mas também a organização das informações.

Já que é humanamente impossível você guardar tudo de cabeça, você precisa de um sistema confiável para fazer isso por você: o CRM.

Duas coisas fundamentais sobre CRM

  1. Ele não faz nada sozinho. Precisa ser alimentado e bem tratado.
  2. O maior beneficiado de um CRM bem gerenciado é você – não a empresa. Ter informações confiáveis te fará um vendedor melhor, mais eficiente. Encare-o como seu melhor aliado – não como um instrumento de controle, ou um motivo de atrito com o seu chefe.

A maioria dos CRMs também ajudam na gestão do funil de vendas – desde a qualificação até demanda – mostrando não só em que etapa da jornada cada cliente está, como também os próximos passos que precisam ser dados.

É a sua melhor ferramenta de planejamento – que como eu costumo dizer quando falo de negociação, é algo que a maioria das pessoas peca. A maioria das pessoas se planeja muito mal. Isso quando se planeja!

Você e os três pilares de vendas

  • Quais destes três pilares de vendas você tem mais dificuldade?
  • Com quais deles você acha que tem mais facilidade?
  • E como tem investido seu tempo, no dia a dia, para melhorar?

Foque nestes tópicos e Chega de Rasgar Dinheiro!