Você pode não reconhecer os nomes Pé na Porta ou Porta na Cara, mas certamente já viu essas duas táticas de negociação em ação.
Os mecanismos são simples e os efeitos, poderosos!
FOTO: Linford Miles, via Unsplash
O termo Pé na Porta tem origem naqueles vendedores que batiam na porta das pessoas e, quando você abria, ele colocava o pé para você não fechar mais. Ou seja: se você der a primeira brecha, ele entra.
O que é Pé na Porta
Em Negociação funciona parecido: a pessoa faz um pedido pequeno, simples, quase impossível de recusar. Depois, vem outro pedido um pouco maior, mas que parece uma continuação do primeiro. E a pessoa aceita de novo. Então vem o terceiro pedido, o quarto, o quinto…
Num estudo bem ilustrativo, feito em um pacato bairro residencial, pesquisadores pediam a ajuda dos moradores para diminuir os acidentes de trânsito.
Eles queriam colocar nos jardins das casas, os cartazes sugerindo que os motoristas dirigissem mais devagar. Mas os cartazes eram muito grandes e os moradores resistiram: só 17% deles permitiram a instalação.
Uma pequena variação
Para outros moradores, no entanto, os pesquisadores só pediam que colassem um pequeno adesivo na janela, com mensagens da mesma campanha. A adesão foi 100%!
Semanas depois eles voltavam nestas casas com adesivos e pediram, dessa vez, para colocar as placas. As mesmas que só tiveram 17% de adesão nas casas vizinhas.
Só que agora nada menos do que 76% das pessoas toparam.
A explicação é bem simples, como conta Robert Cialdini, em As Armas da Persuasão: o primeiro pedido, do adesivo, serve para a pessoa comprar a ideia de colaborar com a campanha. Afinal, quem não quer diminuir a taxa de acidentes na porta de casa?
E o melhor: o “preço” para isso – um adesivo na janela – é muito baixo.
Esse é o pé na porta. Depois que você aderiu à campanha, os pedidos seguintes parecem naturais e coerentes. Você concorda sem pensar muito. Por isso é chamado, em Persuasão, de Princípio da Consistência, porque você quer que suas ações (colocar a placa) sejam consistentes com seus valores (eu apoio a campanha; eu quero a redução dos acidentes).
Já a Porta na Cara faz alusão àquele momento em que você bate a porta na cara de alguém, mas depois se sente mal por isso e fica tentando compensar de alguma forma.
O que é Porta na Cara
Ao contrário do Pé na Porta, que começa com um pedido pequeno, o Porta na Cara começa com um pedido bem grande que, geralmente, não é o objetivo real. Depois que a pessoa nega, outro pedido menor – o verdadeiro objetivo – tem muito mais chance de ser aceito.
Em outra pesquisa feita num jardim zoológico, pediam às pessoas que acompanhassem jovens infratores em uma visita ao próprio parque. Menos de 20% aceitavam.
Outra pequena variação
Outras pessoas, no entanto, eram convidadas a participar de um programa de mentoria de jovens, com duração de nada menos de dois anos. Ninguém aceitava.
Só que depois dessa recusa, o pesquisador sugeria o outro programa: acompanhar os jovens num passeio ao zoológico.
E aí, tendo batido a porta na cara do pesquisador no primeiro pedido, a pessoa queria compensar e, por isso, aceitava o segundo pedido.
Um alerta!
Ambas as táticas costumam funcionar muito bem, em diferentes situações. Mas você deve ter reparado, também, que elas não são exatamente um primor de sutileza – especialmente se você negociar várias vezes com a mesma pessoa.
Como muitas outras táticas, Pé na Porta e Porta na Cara costumam deixar um cheiro de manipulação no ar. Por isso, cuidado para não se queimar!
Se você gostou do texto e quer ver outro Princípio de Persuasão, vai aqui na Prova Social – um dos mais usados e menos compreendidos! Mas se você ficou curioso sobre táticas de negociação, então a sugestão é este outro aqui!
