Usou o gatilho mental da Prova Social e o tiro saiu pela culatra.
É exatamente isso o que acontece quando você pega um atalho, sem conhecer o caminho.
Muita gente embarca nessa onda de gatilhos mentais e segue passivamente o que os gurus dizem, sem parar pra pensar se aquilo faz sentido ou não.
Hoje eu trouxe alguns exemplos bem ilustrativos das besteiras que fazem por conta disso, num dos gatilhos mais difundidos: a Prova Social.
O Princípio da Prova Social
A forma resumida – e difundida por aí – diz que as pessoas agem muito por imitação. Isso significa que elas olham o que os outros estão fazendo e fazem igual, porque querem a sensação de pertencimento, de fazer parte de um grupo. Além disso, se todo mundo está fazendo, é porque deve estar certo, não é?
Por que será que este aviso deu tão errado?
Deve ter sido pensando assim que a pessoa escreveu o aviso que está na imagem acima, que estampa os bancos de uma empresa de ônibus:
98% dos passageiros não usam cinto em ônibus. Agora que você leu isso, faça parte dos 2% e viaje em segurança.
Antes de prosseguir: você consegue perceber o que está errado?
Situações de Incerteza
Como diz o Robert Cialdini – este sim, o verdadeiro guru da Persuasão – em situações de incerteza as pessoas normalmente agem de duas formas: ou elas procuram alguém que entende de verdade do assunto (Princípio da Autoridade) ou tentam ver o que as outras pessoas estão fazendo – o que é o nosso caso aqui.
Só que como elas não sabem o que fazer, ou qual o comportamento correto, elas vão imitar o que a maioria das pessoas fazem.
…se todo mundo está fazendo, é porque deve estar certo, não é?
Mas o que todo mundo está fazendo, neste caso? Não está usando o cinto de segurança!
Um jogo de Imitação
Pois foi isso que o guru se esqueceu de explicar – ou ele não sabia, mesmo: as pessoas copiam tanto as coisas boas quanto as ruins. Na maioria das vezes, elas vão copiar o comportamento destacado na mensagem.
Se você destacar o lado ruim, elas vão fazer coisas ruins.
A intenção pode ter sido a melhor possível, mas o que o passageiro lê, quando senta naquele banco é:
Ah, se ninguém usa o cinto, não sou eu que vou usar.
No seu livro As Armas da Persuasão, Cialdini dá mais dois exemplos de campanhas educacionais que deram muito errado:
→ Para prevenir o furto de peças de um parque florestal, que as pessoas levavam de “recordação,” a mensagem dizia que se o saque continuasse naquele ritmo, em pouco tempo o parque acabaria.
↳ Como as pessoas leram o aviso: “nossa, está acabando, é melhor eu pegar logo o meu souvenir.”
→ Para reduzir a quantidade de lixo que as pessoas jogavam nas ruas, a campanha mostrava imagens da cidade imunda.
↳ Como as pessoas leram o aviso: “já tá sujo, mesmo, por que eu deveria ligar?”
O furto aumentou e a sujeira também
Quando você quer desencorajar uma atitude que considera prejudicial, a última coisa que você deve fazer é mostrar o quanto ela é comum, porque de comum ela passa a ser aceita e de aceita ela vira a regra.
Outras situações:
- O que um fumante sente quando vê um anúncio para parar de fumar que mostra uma pessoa fumando?
- O que o motorista faz quando vê na estrada um outdoor pedindo para ele não olhar o celular enquanto dirige?
Quer ler mais sobre o tema? Confere este texto sobre duas táticas de Negociação que são baseadas em Princípios de Persuasão: Pé na Porta ou Porta na Cara?
