A maioria dos textos sobre negociação foca em como chegar a um acordo, mas negociar bem envolve, também, entender quando se deve dizer não. Porque falhar nessa hora leva as pessoas a cometerem dois erros básicos:
- Fechar um acordo que não deveria; e
- Não fechar um acordo que deveria.
Que tal… não?
O Primeiro Erro
O primeiro erro – fechar um acordo que não deveria – acontece, normalmente, por três razões principais:
1. Falta de Informações
Uma das partes tem informações erradas ou incompletas sobre o que o outro lado oferece, e aí acaba escolhendo uma alternativa longe da ideal.
É o que leva, por exemplo, uma pessoa a comprar um equipamento ou contratar um serviço com um custo/benefício muito acima do necessário. No jargão da Negociação, é quando você opta por algo pior do que a sua MAPAN.
2. Escalada do Compromisso
Você investe muito tempo e/ou recursos em uma negociação, e depois se sente meio que na obrigação de fechar um acordo. Qualquer acordo.
É muito parecido com a falácia dos custos perdidos, porque a gente se esquece que o que passou, passou.
3. Superestimar o Relacionamento
Algumas vezes, o relacionamento abre a perspectiva de ganhos maiores no futuro ou acesso a oportunidades melhores. Outras não.
Na cidade onde eu moro tem um sujeito muito rico, que todos os prestadores de serviço oferecem descontos superagressivos, para tê-lo como cliente.
O que eles não percebem é que já ancoraram o desconto e, por isso, nas transações seguintes ele vai exigir as mesmas condições. A pequena perda no pequeno negócio vira, então, uma grande perda em um grande negócio.
O Segundo Erro
O segundo erro – não fechar um acordo que deveria – ocorre, na maioria das vezes, por dois motivos:
1. Falta de Planejamento
Você não fez o dever de casa direito. Isso é comum quando a pessoa não estabelece um objetivo, não tem um alvo. Aí ela chega numa situação boa, um valor satisfatório, só que como não sabe, não fecha. E perde uma oportunidade.
2. O mito da torta fixa
Acontece nas situações em que as partes não exploram outras alternativas para um acordo. Em outras palavras, quando elas só se preocupam em dividir uma torta, sem tentar imaginar como essa torta poderia ser maior, como as partes poderiam trazer mais recursos para a mesa. É a diferença entre Negociação Distributiva e Negociação Integrativa.
É o que ocorre, por exemplo, em negociações entre empresas que focam muito no preço final dos produtos, sem considerar prazos, qualidade, frete, seguro, garantias, assistência técnica, contratos de longo prazo e outros elementos que podem agregar valor ao contrato para os dois lados.
As partes não percebem que há outros tipos de trade-offs além de preços e descontos.
Esses dois tipos de erros – fechar quando não deveria e não fechar quando deveria – são gêmeos de pai e mãe: nascem de preparações malfeitas.
Uma ou mais partes não mapeou corretamente a situação: não conhece suas alternativas nem as da outra parte. Não sabe como uma pode gerar valor para a outra ou não sabe nem se isso é possível.
E, sim, fechar um negócio que você não deveria pode gerar arrependimento, mesmo que na hora você ache que fez a melhor coisa do mundo. A Maldição do Vencedor está aí para provar.
