Como a demanda interfere nas vendas
Ainda vejo muitos Vendedores trocarem os pés pelas mãos, quando tratamos de conceitos básicos de Venda B2B, pois não entendem como a demanda interfere nas vendas.
Parte da confusão acontece por […]
Os três pilares de vendas que você deve dominar
Tenho visto muitos vendedores um tanto quanto perdidos sobre como melhorar seus resultados, por não dominar os três pilares de vendas. Seja por falta de conhecimento ou de orientação – […]
Por que medir o desempenho?
Por que as empresas gostam de medir o desempenho dos seus times?
Quando converso com gestores de vendas, percebo três razões principais:
1. Controle
Em muitas empresas, KPIs servem apenas para checar se […]
Busque contratos equilibrados
Se você sempre fica na dúvida se a outra parte vai cumprir o que prometeu, provavelmente seus contratos não estão equilibrados.
O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, o […]
Comprando leite com o princípio da comparação
Uma vez visitei produtores de leite do Sul de Minas, como parte do trabalho para um grande fabricante de laticínios. Enquanto acompanhava os compradores, percebi duas coisas interessantes sore o […]
Você sabe o que faz a área de Compras?
Muita gente se complica na atividade de Vendas, simplesmente porque não sabe o que faz a área de Compras.
A reunião tinha sido tranquila até ali
Era um papo mais informal, para […]
SPIN Selling: Alcançando a Excelência em Vendas
Spin Selling: Alcançando a Excelência em Vendas nasceu de extensas pesquisas do autor, Neil Rackham, que analisou dezenas de milhares de visitas de venda, em grandes corporações americanas. O que […]
Qual a influência do medo no comportamento?
– Quer entender o comportamento de uma pessoa? Descubra como o medo influencia suas atitudes.
Muito do que as pessoas fazem é motivado pelas coisas das quais elas têm medo, tipo:
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Alternativas são a base da negociação
Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está […]
A maldita Visita de Relacionamento
— Essa vai ser uma visita para estreitar o relacionamento.
Eu sempre tenho arrepios quando […]
