Arquivo de vendas consultivas

Os três pilares de vendas que você deve dominar

Tenho visto muitos vendedores um tanto quanto perdidos sobre como melhorar seus resultados, por não dominar os três pilares de vendas. Seja por falta de conhecimento ou de orientação – […]

2025-11-11T20:24:51-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Vendas|Tags: benefícios, características, cliente, compras, crm, curso, negociação, spin selling, treinamento, vendas b2b, vendas consultivas|

Por que medir o desempenho?

Por que as empresas gostam de medir o desempenho dos seus times?

Quando converso com gestores de vendas, percebo três razões principais:

1. Controle

Em muitas empresas, KPIs servem apenas para checar se […]

2026-02-20T12:04:04-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Gestão|Tags: bônus, compras, controle, estratégia, gestão, incentivos, interesses e posições, kpi, liderança, meta, negociação, planejamento, prêmio, procurement, produtividade, saving, spin selling, vendas b2b, vendas consultivas|

Busque contratos equilibrados

Se você sempre fica na dúvida se a outra parte vai cumprir o que prometeu, provavelmente seus contratos não estão equilibrados.

O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, o […]

2025-08-25T12:24:02-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: compras, comunicação, contrato, estratégia, ética, negociação, planejamento, processos, procurement, relacionamento, suprimentos, vendas b2b, vendas consultivas|

Comprando leite com o princípio da comparação

Uma vez visitei produtores de leite do Sul de Minas, como parte do trabalho para um grande fabricante de laticínios. Enquanto acompanhava os compradores, percebi duas coisas interessantes sore o […]

2025-12-17T13:17:44-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Vendas|Tags: comprador, demanda, princípio da comparação, procurement, relacionamento, soft skill, vendas b2b, vendas consultivas, vendedor|

Você sabe o que faz a área de Compras?

Muita gente se complica na atividade de Vendas, simplesmente porque não sabe o que faz a área de Compras.

A reunião tinha sido tranquila até ali

Era um papo mais informal, para […]

2025-08-25T12:24:28-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: compras, informação, integração, negociação, operações, procurement, suprimentos, vendas b2b, vendas consultivas|

SPIN Selling: Alcançando a Excelência em Vendas

Spin Selling: Alcançando a Excelência em Vendas nasceu de extensas pesquisas do autor, Neil Rackham, que analisou dezenas de milhares de visitas de venda, em grandes corporações americanas. O que […]

2025-11-08T12:23:51-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Livros|Tags: causa e efeito, dica de livro, implicação, necessidade, Neil Rackham, problemas, situação, spin selling, vendas b2b, vendas consultivas, youtube|

Qual a influência do medo no comportamento?

– Quer entender o comportamento de uma pessoa? Descubra como o medo influencia suas atitudes.

Muito do que as pessoas fazem é motivado pelas coisas das quais elas têm medo, tipo:

[…]

2025-09-06T11:35:48-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Vendas|Tags: aversão à perda, compras, fechamento, medo, negociação, procurement, psicologia, repertório, saving, tempo, tomada de decisão, vendas b2b, vendas consultivas, viés cognitivo|

Alternativas são a base da negociação

Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está […]