Se você procurar no Google por Táticas de Negociação vai encontrar uma porção de coisas inúteis, muitas coisas erradas e, talvez, algumas coisas que valham a pena. Para colocar ordem na casa, primeiro vamos separar algumas coisas:

Estratégia ou Tática?

Essa confusão diz mais respeito ao momento e à finalidade de cada um.

Hikaru Nakamura está desconfiado de alguma coisa…

Estratégia se refere aos planos mais amplos, ideias gerais sobre o que se pretende, uma visão mais de longo prazo. Em Vendas, por exemplo, seria algo assim:

• Nos próximos 3 anos, vamos lançar 5 novos produtos;
• Neste ano, pretendemos ganhar 5% de market share;
• Precisamos aumentar as vendas em 10% em relação ao ano anterior.

Já a Tática está num nível mais operacional e cuida das ações pontuais que permitirão realizar os objetivos estratégicos, como:

• Uma parceria específica com um determinado distribuidor;
• Ações de ativação de produtos em pontos de vendas;
• Programas de incentivos para colocação de novos produtos.

Em Negociação é parecido: Estratégia é onde você quer chegar e Tática representa os seus passos até lá.

Tática ou Técnica?

Há, ainda, outra confusão aqui que é quando as pessoas misturam Táticas e Técnicas.

Táticas, como explicado, se referem aos planos operacionais, às ações executadas no curto prazo, ao passo que Técnicas são os métodos e procedimentos usados nessa execução.

Vender uma determinada quantidade para um cliente específico faz parte da tática e eu posso usar uma técnica de SPIN Selling para isso, por exemplo. Eu posso usar, ainda, a técnica da análise SWOT para me ajudar a criar uma estratégia.

As táticas, propriamente ditas, são muito usadas nas fases de Barganha e Fechamento da Negociação e, por isso, é importante dominá-las para não pôr tudo a perder no final do processo.

Muitas dessas táticas, aliás, ficam no limite do que se considera ético ou aceitável em uma negociação. Ainda assim, é importante que a gente consiga identificá-las, até para podermos nos defender. Mas daí a usar, de fato, vai da consciência de cada um.

Tipicamente, a gente pode dividir as Táticas em três grandes grupos:

1. Táticas Enganosas

Como o nome diz, são aquelas táticas dedicadas a enganar a outra parte, seja omitindo, mentindo diretamente ou induzindo ao erro.

O Truque do Vendedor de Carros é um exemplo que acontece quando o cliente faz uma série de concessões ao vendedor, acreditando que aqueles serão os termos finais do acordo. Aí, quando chega na hora de fechar negócio, o vendedor diz que ainda precisa pedir a autorização do chefe. Neste momento o cliente descobre que ainda terá mais uma rodada de negociação e, provavelmente, deverá fazer novas concessões.

Como lidar? Entenda como acontecerá a negociação, do início ao fim. Especificamente, pergunte ao vendedor se o que for negociado ali vale como acordo final.

2. Táticas Psicológicas

Acontecem quando a outra pessoa provoca deliberadamente uma situação emocionalmente impactante, para manipular nossa tomada de decisão.

Um bom exemplo é a dinâmica do Bom/Mau Policial: enquanto um dos negociadores é agressivo e exigente, o outro é mais amigável e condescendente, levando a outra pessoa a se conectar com o segundo e, inconscientemente, concordar com ele.

Como lidar? A maioria dessas táticas não se sustentam quando são desmascaradas, então identifique e aponte. É difícil disfarçar o constrangimento de ser pego em algo tão bobo e batido. A parte boa é que você não precisa acusar a pessoa, diretamente. Pode dizer simplesmente: “Isso aqui está parecendo aquele negócio de bad cop/good cop…”

3. Táticas de Pressão

Ocorrem, normalmente, em situações em que aparentemente existe algum desequilíbrio de poder e quase sempre estão relacionadas à Aversão à Perda.

Ultimatos são bons exemplos, porque exigem uma resposta iminente, sem deixar margens para negociar – é pegar ou largar! Quando alguém te pressiona para você tomar uma decisão rápida, sem pensar muito, é porque sabe que se você parar para pensar e avaliar os detalhes com calma, vai concluir que aquele acordo não é tão bom assim – e, provavelmente, vai desistir.

Como lidar? Evite negociar pressionado e, para isso, busque alternativas antes de precisar delas.

Resultado x Reputação

É bom lembrar que muitas das táticas que vemos por aí podem nos ajudar a fechar um acordo rápido e, por isso, trazem resultados no curto prazo. Por outro lado, elas podem comprometer não só o relacionamento com a outra parte, mas também a nossa reputação e, assim, serem ruins no longo prazo.

Por isso, pense bem antes de usar qualquer estratagema duvidoso espalhado por aí – principalmente aqueles que prometem ganhos rápidos e milagrosos!