Quando você tiver medo de perder uma venda no último minuto, lembre-se que a pessoa do outro lado também tem medo!

Negociações normalmente têm quatro fases: Preparação, Sondagem, Barganha e Fechamento.

Na Barganha é normal haver concessões de lado a lado, isto é, um ceder um pouco aos pedidos do outro – e vice-versa.

Mas é muito comum, também, a gente ver pedidos de concessões na fase de Fechamento, frequentemente sob a forma de Ultimatos.

Foto: Timur Weber via Pexels

E é aí que muita gente fica ansiosa e troca os pés pelas mãos.

Porque como disse no início, as pessoas chegam no final de uma negociação – principalmente as mais complexas e demoradas – com um medo terrível de perder o acordo no último instante.

E aí viram presas fáceis para quem se aproveita deste momento para fazer novas exigências e, quem sabe, dar mais uma mordida.

Se você já caiu neste truque, então preste atenção nessas dicas:

1. Nem sempre isso é um problema

Muitas vezes, ao final da negociação, aparecem alguns temas que não foram abordados nas conversas iniciais. E tá tudo bem!

Se for algo tranquilo, que você ache que faz sentido, não faz mal ceder. Mas atenção!

O que eu sempre recomendo nessa hora é que, caso você concorde, deixe claro que aquilo não havia sido combinado e que você está fazendo uma concessão, está abrindo mão de algo.

De preferência, registre de alguma forma, seja um email ou mensagem no WhatsApp. Isso ajuda no ponto seguinte:

2. Cuidado com a escalada

Muita gente faz um pedido inicial pequeno, quase irrisório, só para te testar. Aí, quando você concorda, a pessoa pede outra coisa um pouco maior. E assim sucessivamente.

Quando você se dá conta, o acordo inicial já está completamente descaracterizado e você está encurralado.

É por isso que você deve registrar sempre qualquer concessão, pois na segunda pedida, você diz: “Olha, já cedi antes. Se você quer algo mais, então é melhor a gente reabrir a negociação.”

3. Peça algo em troca

Um dos mais fortes Princípios de Persuasão é o da Reciprocidade, que diz que a gente gosta de retribuir os favores que nos fazem. E já que uma concessão é um favor, é possível que a outra parte esteja inclinada a retribuir, então peça algo em troca. Mas sempre de forma natural e respeitosa, sem impor condições nem parecer chantagem.

O principal ao lidar com exigências de última hora é não se apavorar com elas. Não deixar que o medo de perder o acordo pelo qual você já lutou tanto ofusque a sua visão sobre o que é um bom negócio.

A pessoa do outro lado também quer o acordo. Se você gastou três semanas ou seis meses nas conversas, o outro lado também teve esse “custo” e não vai querer sair de mãos abanando. E provavelmente, também vai ter que explicar pro chefe se algo der errado.

Gostou do tema e quer ver um pouco mais? Confere aqui esse texto sobre Como Lidar com Ameaças.