Negociar é competir ou cooperar?

Outro dia li um texto de um profissional de compras explicando como negociar contra seus fornecedores. Isso sempre me acendo o alerta sobre as posturas que adotamos ao negociar: devemos competir ou cooperar?

Acho muito curioso, por exemplo, quando alguém diz:

– Ganhei mais uma Negociação!

Será que do outro lado, a pessoa diz “Perdi mais uma Negociação”?

Claro que não.

Muita gente ainda acha que negociação é sobre derrotar a outra parte. Que é uma batalha, um combate com disputas ferozes, em que um perde e o outro ganha.

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Uma vez um Diretor de Compras me disse que uma das preocupações de um bom comprador é zelar pela saúde financeira do seu fornecedor.

O lado ruim de Competir

1. Se ele quebrar todos os fornecedores, de quem ele vai comprar?
2. Se ele ficar sem dinheiro, vai economizar na qualidade do produto.
3. Se diminuir a concorrência, o preço sobe.

Então não faz muito sentido encarar o seu fornecedor, seu parceiro de negócios como um inimigo. Esquece essa visão de ter que matar um leão por dia, e começa a pensar como ficar amigo do leão.

É claro que, em muitas situações, R$ 1,00 a mais no seu bolso significa R$ 1,00 a menos no bolso do seu fornecedor. Mas nem sempre a conta precisa ser soma-zero, porque nem sempre negociar é competir; muitas vezes é possível cooperar.

O lado bom de Cooperar

• O comprador de uma montadora de automóveis viabilizou uma transação ao propor que as peças não fossem embaladas individualmente, reduzindo custos.
• Outro comprador ajudou seu fornecedor a zerar desperdícios com quebras, sugerindo alterações nas embalagens – que rasgavam facilmente no transporte.
• Uma empresa de bebidas ajudou empresas estrangeiras de reciclagem a se instalarem no Brasil, para aumentar a concorrência e baixar os preços.

São iniciativas propostas por um lado, mas que faz com que os dois ganhem.

Quando os relacionamentos são positivos e as parcerias produtivas, compradores e vendedores trabalham juntos buscando benefícios para ambos e a gente não precisa competir ao negociar, pois pode realmente colaborar de forma efetiva.

Mas nada disso é possível se a gente continuar achando que precisa derrotar o outro lado, que ele está contra a gente.

O que tem do outro lado?

• Do outro lado também tem uma pessoa, que também tem um chefe e uma família.
• No trabalho ela também tem metas, objetivos e desafios.
• E nada disso precisa concorrer com suas metas, objetivos e desafios.
• Muito pelo contrário, eles podem ser complementares.

Quando a gente percebe que trazer a outra parte para o nosso lado possibilita costurar acordos melhores, nossos resultados tendem a mudar – e pra melhor!

Então pare de achar defeito em tudo o que o outro diz. Comece a ver o que ele traz de bom. Afinal, se é tão ruim, por que você quer fazer negócio?

• Seu trabalho, enquanto negociador, não é diminuir a outra parte, encontrar fraquezas e problemas no que o outro diz. Trabalhar com esse mindset competitivo só vai afastar as pessoas, azedar os relacionamentos.
• Por outro lado, encontrar méritos nas propostas dos outros é o melhor caminho para fechar ótimos acordos.

Na sua próxima Negociação, experimente olhar o outro como parceiro, não como inimigo. Uma ótima maneira de fazer isso é buscar os objetivos que vocês têm em comum – e assim Construir Pontes.