— Eu não preciso aprender a nadar porque não vou pras Olimpíadas.
É isso que eu entendo quando alguém me diz que não precisa aprender a negociar porque não trabalha com vendas.
[Você provavelmente já está pensando em parar de ler porque não trabalha com vendas – ou não quer ir às Olimpíadas. Mas fica um pouco mais porque isso tem mais a ver com você do que você imagina.]
- Muito provavelmente isso acontece porque as pessoas associam negociação a algum tipo de transação.
- Se não houver uma troca explícita de coisas, as pessoas não acham que ali houve uma negociação.
Mas essa é uma visão limitada, míope, errada.
FOTO: Jan van der Wolf via Pexels
Pensa nas decisões importantes que você tomou neste mês – e não foram poucas, tenho certeza!
Decisões recentes
- Alguma compra mais cara que você fez.
- O contrato importante que assinou.
- Uma venda complexa que fechou.
- Ou aquela viagem no feriado.
Provavelmente você não tomou essas decisões sozinho, tomou? Você teve que consultar alguém, pedir opiniões, ouvir dicas, pesquisar opções.
Se você não tomou a decisão sozinho, então em algum momento você negociou. E talvez nem tenha se dado conta.
Mas de uma coisa você se deu conta: o resultado.
Só que tem uma pegadinha aqui, uma coisa que ninguém percebe, e às vezes é até uma falha bem grave:
A gente avalia a qualidade das nossas decisões (e negociações) pelos resultados. E frequentemente a gente faz isso de forma binária, absoluta, como se tudo tivesse uma relação direta de causa e efeito:
- Bati a meta? Eu negocio bem.
- Consegui o desconto? Sou um ótimo negociador.
- Assinei o contrato? Ah, eu sou realmente bom!
Não importa se o resultado foi por sua causa ou apesar de você.
E nas vezes em que não conseguimos, nós nos protegemos esquecendo os fracassos e preservando nossa autoimagem de ótimo negociador.
Isso esconde um ponto cego ainda mais revelador:
- É quando a gente consegue menos do que poderia.
Por que é um ponto cego?
Porque como a gente não entende de negociação – e não sabe se planejar – a gente não faz ideia do que poderia ter conseguido. A gente não vê que poderia ter conseguido 20 em vez de 10, porque a gente fica feliz por simplesmente ter conseguido. (Nossa avaliação é binária, lembra?)
O que a gente não vê é o quanto poderia ter ido além – isso continua oculto. E fica assim por muito tempo. Na maioria das vezes, para sempre, porque a gente não sabe que não sabe negociar.
E é exatamente por isso que você não acha que precisa aprender a negociar. Porque, além de tudo, isso protege a sua autoestima, já que você não fica sabendo que perdeu. É super confortável!
Justamente por isso que você precisava ler esse texto até o final: para entender o quanto você se sabota ao não querer aprender um pouco mais sobre negociação.
E é por isso, também, que eu quero te convidar a conhecer o Negociação 360, o meu método que vai te ajudar a ampliar sua visão durante uma negociação, para fechar acordos cada vez melhores.
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Investir no seu aprendizado sobre Negociação também é investir nos seus Relacionamentos!
