Arquivo de compras - Negociação 360

O que pesa mais, Pessoas ou Processos?

Um dos passos mais importantes durante o planejamento de uma negociação é entender como o outro lado toma as decisões. Isto envolve duas coisas, cuja importância varia caso a caso: […]

2026-01-13T17:33:58-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Tomada de Decisão|Tags: compliance, compras, custo, decisor, hierarquia, interesses e posições, pessoas, planejamento, processos, produtividade, tomada de decisão, vendas|

Os três pilares de vendas que você deve dominar

Tenho visto muitos vendedores um tanto quanto perdidos sobre como melhorar seus resultados, por não dominar os três pilares de vendas. Seja por falta de conhecimento ou de orientação – […]

2025-11-11T20:24:51-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Vendas|Tags: benefícios, características, cliente, compras, crm, curso, negociação, spin selling, treinamento, vendas b2b, vendas consultivas|

Por que medir o desempenho?

Por que as empresas gostam de medir o desempenho dos seus times?

Quando converso com gestores de vendas, percebo três razões principais:

1. Controle

Em muitas empresas, KPIs servem apenas para checar se […]

2026-02-20T12:04:04-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Gestão|Tags: bônus, compras, controle, estratégia, gestão, incentivos, interesses e posições, kpi, liderança, meta, negociação, planejamento, prêmio, procurement, produtividade, saving, spin selling, vendas b2b, vendas consultivas|

Busque contratos equilibrados

Se você sempre fica na dúvida se a outra parte vai cumprir o que prometeu, provavelmente seus contratos não estão equilibrados.

O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, o […]

2025-08-25T12:24:02-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: compras, comunicação, contrato, estratégia, ética, negociação, planejamento, processos, procurement, relacionamento, suprimentos, vendas b2b, vendas consultivas|

Você sabe o que faz a área de Compras?

Muita gente se complica na atividade de Vendas, simplesmente porque não sabe o que faz a área de Compras.

A reunião tinha sido tranquila até ali

Era um papo mais informal, para […]

2025-08-25T12:24:28-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: compras, informação, integração, negociação, operações, procurement, suprimentos, vendas b2b, vendas consultivas|

Qual a influência do medo no comportamento?

– Quer entender o comportamento de uma pessoa? Descubra como o medo influencia suas atitudes.

Muito do que as pessoas fazem é motivado pelas coisas das quais elas têm medo, tipo:

[…]

2025-09-06T11:35:48-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Vendas|Tags: aversão à perda, compras, fechamento, medo, negociação, procurement, psicologia, repertório, saving, tempo, tomada de decisão, vendas b2b, vendas consultivas, viés cognitivo|

Paradoxo da Escolha: você é um Maximizer ou Sufficer?

Se você nunca ouviu falar sobre o Paradoxo da Escolha, deixa eu contar sobre o experimento das geleias:

No ano 2000, dois pesquisadores* resolveram testar a hipótese de que quanto mais […]

2025-09-17T18:22:48-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Gestão|Tags: alternativas, compras, consumo, dica de livro, escolhas, opções, procurement, psicologia, tomada de decisão, varejo, vendas b2c|

Vender para as pessoas certas

Tempos atrás, participando da preparação para a negociação de um contrato complexo, entendi a importância de vender para as pessoas certas. A discussão girava em torno de como convencer o […]