O prazo da Proposta Comercial
— Por que a Proposta Comercial tem prazo de validade de 30 dias?
Essa pergunta costuma deixar os vendedores com cara de paisagem porque, normalmente, eles não sabem explicar.
— É o […]
A ilusão do relacionamento em Vendas
Nada cria mais ilusões na área de vendas do que o mito do relacionamento. Quem nunca ouviu de um vendedor uma frase parecida com essa:
Eu vou fechar a venda naquele […]
O que pesa mais, Pessoas ou Processos?
Um dos passos mais importantes durante o planejamento de uma negociação é entender como o outro lado toma as decisões. Isto envolve duas coisas, cuja importância varia […]
Vender para as pessoas certas
Tempos atrás, participando da preparação para a negociação de um contrato complexo, entendi a importância de vender para as pessoas certas. A discussão girava em torno de como convencer o […]
