Tempos atrás, participando da preparação para a negociação de um contrato complexo, entendi a importância de vender para as pessoas certas. A discussão girava em torno de como convencer o outro lado – ali representado por uma pessoa de Compras – a aceitar a nossa proposta.
Enquanto discutíamos ideias e argumentos, alguém soltou essa pérola e eu nunca mais esqueci:
Você precisa convencer os jurados, não o advogado.
Cena do filme 12 Homens e Uma Sentença (Orion, 1957)
Raramente as decisões são centralizadas. Ao contrário, acabam sendo fragmentadas e é como se cada pessoa, de cada departamento ficasse responsável por um pedacinho da decisão.
Assim, qualquer que seja a negociação você deve focar seus esforços na pessoa certa, em quem pode, de verdade, fazer seus objetivos avançarem. Para isso, contudo, é essencial conseguir identificar quem é quem.
O que é o Círculo de Tomada de Decisão?
Normalmente envolve pessoas chave dentro da organização que, de uma forma ou de outra, participam das escolhas:
Porteiro
Decide quem pode e quem não pode entrar. Costuma ser um assessor, o braço direito do Decisor, alguém de confiança e que filtra os contatos e organiza a agenda.
Como lidar: resista à tentação de escalar, passar por cima. Ele pode ser seu maior parceiro ou seu pior pesadelo. Dê a importância e o reconhecimento de que ele precisa e mostre como você pode ajudá-lo a brilhar ainda mais.
Decisor
É quem assina o contrato e, por isso, acumula o poder e a responsabilidade. Provavelmente é alguém com pouco tempo disponível e que delega esse tipo de coisa para alguém da sua equipe.
Como lidar: entenda como a decisão afeta seu futuro dentro da empresa, quem sairá ganhando com o projeto (quais os critérios?) e, também, quem sairá perdendo. (Alerta: se alguém ficar repetindo que é ele/ela quem toma a decisão final, provavelmente não é.)
Influenciadores
Normalmente várias personas influenciam o Decisor. O Usuário Final é um dos mais envolvidos, da avaliação à manutenção, passando pela implementação. O Champion, que pode ser um usuário, normalmente inicia o processo em busca de algo que alivie seu volume de trabalho e resolva os problemas da empresa.
Como lidar: pelo interesse no projeto, tendem a ser a melhor fonte de informações. Entenda suas necessidades e alivie suas preocupações.
Bloqueador
Atendem no início e somem logo que percebem que ali não há nada para eles.
Como lidar: não leve para o lado pessoal, nem hostilize. Quando ele soltar sua mão, solte a dele também, mas mantenha a cordialidade.
Seguindo a analogia do início do texto, é importante lembrar que o outro advogado não está ali para ser convencido. Aliás, parte do trabalho dele consiste em não ser convencido. Então não gaste munição boa com o alvo errado.
Faça o mapeamento correto da situação e invista seus recursos em quem pode decidir ou influenciar quem vai decidir. Mas não se esqueça de considerar, também, os Processos!
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