– Pode colocar o piano em qualquer lugar. Depois eu arrasto pro lugar certo. Eu adoro carregar piano!
Você não faria isso numa mudança, certo? Então por que faz numa negociação?
É claro que eu não vou falar de pianos, nem de mudanças. Esse texto é sobre ancoragem, um dos temas mais polêmicos em Negociação.
Dificilmente você vê consenso quando pergunta às pessoas se elas preferem fazer a primeira oferta ou esperar o outro fazer.
Melhor ainda são as justificativas
- Prefiro esperar, porque aí eu já faço uma contraproposta mais vantajosa para mim.
- Prefiro fazer, porque isso é uma demonstração de conhecimento do mercado.
- Tanto faz, porque o vendedor trabalha com uma tabela de preços.
Se uma dessas justificativas se encaixa no seu repertório, sinto dizer que você está deixando dinheiro na mesa.
Ninguém carrega piano porque gosta
O que os estudos têm mostrado – e de maneira bem consistente – é que quem faz a primeira oferta tem o benefício de um ponto de ancoragem, em torno do qual a negociação vai girar.
Em outras palavras, a primeira oferta estabelece o ponto de partida, a referência para onde o restante da conversa seguirá apontando. Quando o outro fizer uma contraproposta, ela será avaliada em relação à primeira oferta.
Comparações típicas
- A sua contraproposta é 8,5% maior do que o valor inicial.
- O que você está oferecendo é um terço abaixo do orçamento.
- O prazo que você sugere é metade do que o que eu apresentei. (Sim, o efeito da ancoragem não aparece só quando negociamos preços.)
Se a contraproposta está alta, se está baixa, se é agressiva ou se é adequada, tudo será medido de acordo com a primeira oferta. Por isso, quanto mais a primeira oferta estiver longe daquilo que você espera, mais difícil será trazer o valor para perto de onde você gostaria – mais você vai ter que carregar piano!
É por isso que você não pede para largarem o piano em qualquer lugar; porque depois vai dar um trabalhão pra empurrar.
E seguindo na analogia, quanto maior o cômodo, maiores as chances de largarem o piano no lugar errado – e mais trabalho vai dar, e mais importante será acertar de primeira.
Em outras palavras
- quanto maior a variação esperada em uma primeira oferta,
- quanto mais subjetivo for o valor da coisa negociada,
- ou quanto mais ambígua for a situação,
maior será o impacto da ancoragem.
Isso tudo parece apontar para sempre tentar fazer a primeira oferta, certo? Não necessariamente. E a razão tem a ver com um dos elementos mais importantes da negociação: a informação.
Quando a outra parte faz a primeira oferta ela revela suas expectativas, sua avaliação a respeito do acordo. E saber isso é extremamente importante! Agora, o que você tem que avaliar é se isso é mais importante do que fazer a primeira oferta e estabelecer o ponto de partida da negociação.
No Negociação 360 eu mostro alguns dos critérios que você precisa considerar na hora de tomar esse tipo de decisão. Confere aqui: www.negociacao360.com.br/curso
