Muita gente se complica na atividade de Vendas, simplesmente porque não sabe o que faz a área de Compras.
A reunião tinha sido tranquila até ali
Era um papo mais informal, para pegar alguns insights que me ajudariam na criação do conteúdo, para o treinamento de um cliente do agronegócio.
Nesta fase eram clientes do meu cliente e, embora a ideia original fosse conversar com o usuário final, nesta empresa específica pessoas de diferentes departamentos participaram, incluindo Compras e Almoxarifado.
Falamos de temas relevantes e tivemos discussões bem proveitosas, até alguns minutos antes do final, quando uma pessoa do Setor de Recebimento pediu a palavra:
Isso tudo que vocês estão falando aí é muito bonito, muito interessante. Desconto por volume e entregas otimizadas para reduzir custos e tal. Bacana. Só que aí chega um pallet de três metros de altura no meu depósito e eu quero matar vocês!
FOTO: Kaike Rocha, via Pexels
Um soco no estômago
O desconto que o Vendedor conseguiu internamente veio da operação,
- que negociou um frete mais econômico com uma empresa X,
- que empilhava as mercadorias em um pallet de dois andares,
- que é um pesadelo para descarregar e desmontar.
Em outras palavras, o que serviu para a área de Compras ficar bem na foto (saving), desencadeou uma cascata de eventos negativos em outros setores:
- Desmontar um pallet deste tamanho oferece muito mais riscos de acidente.
- Custa mais caro porque precisa de pessoas e equipamentos especializados.
- O setor protela o serviço, o que pode causar atrasos na disponibilidade do material.
É o velho barato que sai caro.
Mas a gente só enxerga o barato, porque o caro é um custo meio que invisível – a menos que alguém do depósito grite – então segue o barco!
Caso típico de empresa que opera em silos
Parece que ninguém sabe o que faz a área de Compras, nem a de Logística, nem qualquer outra – e nem quer saber! Elas não se conversam, não trocam informações. E se as informações não circulam dentro da empresa, que dirá para fora dela!
Por isso, toda vez que tenho uma turma só de Compradores eu pergunto:
Quais são as negociações mais difíceis que vocês fazem?
Não por acaso, invariavelmente as respostas são do tipo:
As negociações internas, com pessoas da minha empresa.
Assim como você, eu também achava que eles falariam de fornecedores, por conta de preço, ou qualidade do produto, ou problemas na entrega. Mas na maioria das empresas não é assim. Definir e especificar o que vai ser comprado é uma tarefa muito mais complicada do que comprar, propriamente.
Dá muito mais trabalho e gera muito mais atritos e problemas.
Para os Compradores, aí está um ponto de melhoria que eles podem abraçar. Não que sejam a origem do problema. Mas podem ser a origem da solução.
Para os Vendedores, bem, isso é uma mina de ouro.
Para aproveitar melhor isso, veja nesse texto como você pode melhorar troca de informações.
