Os três pilares de vendas que você deve dominar
Tenho visto muitos vendedores um tanto quanto perdidos sobre como melhorar seus resultados, por não dominar os três pilares de vendas. Seja por falta de conhecimento ou de orientação – […]
Você gosta de carregar piano?
– Pode colocar o piano em qualquer lugar. Depois eu arrasto pro lugar certo. Eu adoro carregar piano!
Você não faria isso numa mudança, certo? Então por que faz numa negociação?
É […]
Contra fatos sempre há argumentos
Num texto recente eu comentei por que muita gente tenta convencer os outros usando seus próprios fatos e argumentos – e que isso, frequentemente, é um erro.
A outra pessoa […]
Como chegar ao SIM
Toda vez que alguém fala sobre como aprender a negociar melhor, Como Chegar ao SIM acaba sendo citado. Não tem como falar sobre negociação e não citar o livro seminal […]
Quando tomar uma decisão?
Um dos momentos mais críticos de uma tomada de decisão é saber quando se deve tomar a decisão.
Na minha adolescência eu gostava muito de jogar xadrez. Levava o jogo a […]
Por que medir o desempenho?
Por que as empresas gostam de medir o desempenho dos seus times?
Quando converso com gestores de vendas, percebo três razões principais:
1. Controle
Em muitas empresas, KPIs servem apenas para checar se […]
Busque contratos equilibrados
Se você sempre fica na dúvida se a outra parte vai cumprir o que prometeu, provavelmente seus contratos não estão equilibrados.
O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, o […]
Nudge: como tomar melhores decisões
Richard H. Thaler foi um dos precursores de uma nova disciplina chamada Economia Comportamental, que revolucionou a forma como nós entendemos a tomada de decisão¹.
Esse ramo da Economia estuda o […]
O sapo nunca morre fervido
Você certamente já ouviu a triste história do sapo que morre fervido na panela.
Segundo ela, se você colocar um sapo dentro de uma panela com água fervendo, ele pula fora […]
Comprando leite com o princípio da comparação
Uma vez visitei produtores de leite do Sul de Minas, como parte do trabalho para um grande fabricante de laticínios. Enquanto acompanhava os compradores, percebi duas coisas interessantes sore o […]
