Arquivo de estratégia - Negociação 360

Táticas de Negociação

Se você procurar no Google por Táticas de Negociação vai encontrar uma porção de coisas inúteis, muitas coisas erradas e, talvez, algumas coisas que valham a pena. Para colocar ordem […]

2025-12-17T13:39:24-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Vendas|Tags: aversão à perda, barganha, estratégia, fechamento, poder, relacionamento, reputação, spin selling, swot, tática, técnica|

Como avaliar uma decisão

Um dos maiores desafios da gestão é definir como se deve avaliar uma decisão. E sempre que penso em resolver este dilema, essa frase me vem à cabeça:

É o futuro […]

2025-11-05T20:45:52-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Tomada de Decisão|Tags: acaso, Bruce Bueno de Mesquita, cultura, dica de livro, Edward Russo, estratégia, execução, futuro, liderança, negociação, Paul Schoemaker, resultado, teoria dos jogos, tomada de decisão|

Você gosta de carregar piano?

– Pode colocar o piano em qualquer lugar. Depois eu arrasto pro lugar certo. Eu adoro carregar piano!

Você não faria isso numa mudança, certo? Então por que faz numa negociação?

É […]

2025-12-30T16:09:49-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: ambiguidade, ancoragem, estratégia, expectativas, informação, negociação, planejamento, primeira oferta, procurement, suprimentos|

Contra fatos sempre há argumentos

Num texto recente eu comentei por que muita gente tenta convencer os outros usando seus próprios fatos e argumentos – e que isso, frequentemente, é um erro.

A outra pessoa […]

2025-08-25T12:23:12-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Persuasão|Tags: comportamento, comunicação, crenças, dados, estratégia, fatos, influência, informação, motivação, números, persuasão, planejamento|

Por que medir o desempenho?

Por que as empresas gostam de medir o desempenho dos seus times?

Quando converso com gestores de vendas, percebo três razões principais:

1. Controle

Em muitas empresas, KPIs servem apenas para checar se […]

2026-02-20T12:04:04-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Gestão|Tags: bônus, compras, controle, estratégia, gestão, incentivos, interesses e posições, kpi, liderança, meta, negociação, planejamento, prêmio, procurement, produtividade, saving, spin selling, vendas b2b, vendas consultivas|

Busque contratos equilibrados

Se você sempre fica na dúvida se a outra parte vai cumprir o que prometeu, provavelmente seus contratos não estão equilibrados.

O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, o […]

2025-08-25T12:24:02-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: compras, comunicação, contrato, estratégia, ética, negociação, planejamento, processos, procurement, relacionamento, suprimentos, vendas b2b, vendas consultivas|

O impacto do ambiente no comportamento

Qual será o tamanho do impacto do ambiente no nosso comportamento?

Quem me conhece sabe que eu não sou assim.

O roteiro é conhecido: alguém fez uma coisa muito errada, está sendo […]

2026-02-07T16:32:58-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Gestão|Tags: ambiente, comportamento, contexto, erro fundamental de atribuição, estratégia, motivação, Philip Zimbardo, psicologia, situação, Stanley Milgram, tomada de decisão|

Vender para as pessoas certas

Tempos atrás, participando da preparação para a negociação de um contrato complexo, entendi a importância de vender para as pessoas certas. A discussão girava em torno de como convencer o […]