Arquivo de negociação - Negociação 360

Como avaliar uma decisão

Um dos maiores desafios da gestão é definir como se deve avaliar uma decisão. E sempre que penso em resolver este dilema, essa frase me vem à cabeça:

É o futuro […]

2025-11-05T20:45:52-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Tomada de Decisão|Tags: acaso, Bruce Bueno de Mesquita, cultura, dica de livro, Edward Russo, estratégia, execução, futuro, liderança, negociação, Paul Schoemaker, resultado, teoria dos jogos, tomada de decisão|

Os três pilares de vendas que você deve dominar

Tenho visto muitos vendedores um tanto quanto perdidos sobre como melhorar seus resultados, por não dominar os três pilares de vendas. Seja por falta de conhecimento ou de orientação – […]

2025-11-11T20:24:51-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Vendas|Tags: benefícios, características, cliente, compras, crm, curso, negociação, spin selling, treinamento, vendas b2b, vendas consultivas|

Você gosta de carregar piano?

– Pode colocar o piano em qualquer lugar. Depois eu arrasto pro lugar certo. Eu adoro carregar piano!

Você não faria isso numa mudança, certo? Então por que faz numa negociação?

É […]

2025-12-30T16:09:49-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: ambiguidade, ancoragem, estratégia, expectativas, informação, negociação, planejamento, primeira oferta, procurement, suprimentos|

Por que medir o desempenho?

Por que as empresas gostam de medir o desempenho dos seus times?

Quando converso com gestores de vendas, percebo três razões principais:

1. Controle

Em muitas empresas, KPIs servem apenas para checar se […]

2026-02-20T12:04:04-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Gestão|Tags: bônus, compras, controle, estratégia, gestão, incentivos, interesses e posições, kpi, liderança, meta, negociação, planejamento, prêmio, procurement, produtividade, saving, spin selling, vendas b2b, vendas consultivas|

Busque contratos equilibrados

Se você sempre fica na dúvida se a outra parte vai cumprir o que prometeu, provavelmente seus contratos não estão equilibrados.

O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, o […]

2025-08-25T12:24:02-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: compras, comunicação, contrato, estratégia, ética, negociação, planejamento, processos, procurement, relacionamento, suprimentos, vendas b2b, vendas consultivas|

Você sabe o que faz a área de Compras?

Muita gente se complica na atividade de Vendas, simplesmente porque não sabe o que faz a área de Compras.

A reunião tinha sido tranquila até ali

Era um papo mais informal, para […]

2025-08-25T12:24:28-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: compras, informação, integração, negociação, operações, procurement, suprimentos, vendas b2b, vendas consultivas|

Qual a influência do medo no comportamento?

– Quer entender o comportamento de uma pessoa? Descubra como o medo influencia suas atitudes.

Muito do que as pessoas fazem é motivado pelas coisas das quais elas têm medo, tipo:

[…]

2025-09-06T11:35:48-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Vendas|Tags: aversão à perda, compras, fechamento, medo, negociação, procurement, psicologia, repertório, saving, tempo, tomada de decisão, vendas b2b, vendas consultivas, viés cognitivo|

Alternativas são a base da negociação

Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está […]

2025-09-17T18:27:40-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: alternativas, comunicação, criatividade, dica de livro, esforço, fornecedores, informação, negociação, planejamento, prazo de entrega, preço, procurement, relacionamento, segredo, suprimentos, tomada de decisão, trade-off, treinamento, vendas b2b, vendas consultivas|

Vender para as pessoas certas

Tempos atrás, participando da preparação para a negociação de um contrato complexo, entendi a importância de vender para as pessoas certas. A discussão girava em torno de como convencer o […]