Persuasão foi o primeiro tema que eu me apaixonei e o primeiro que estudei de verdade dentro desta carreira que abracei. E como quase todo mundo, o início foi lendo Robert Cialdini.

Na época, nem tinha a versão traduzida, então li Influence: the Psychology of Persuasion no original. (Hoje você encontra a versão traduzida e atualizada aqui na Amazon: As Armas da Persuasão 2.0.)

FOTO: Um grande especialista em Persuasão. Ao seu lado, Robert Cialdini. (Fórum HSM de Negociação, 2010).

Um dos maiores cuidados que Cialdini tem nos seus cursos é zelar para que seus Princípios de Persuasão sejam empregados de forma ética, responsável. Seu grande medo é que usem a obra da sua vida para manipular incautos e desavisados.

[Aliás, o que pouca gente sabe é que Influence foi escrito, exatamente, para proteger o público leigo das armadilhas que vendedores e marqueteiros espalham por aí.]

Então, pra abrir esse tema aqui na minha timeline, vou começar falando sobre o que NÃO É PERSUASÃO.

Persuasão não é gatilho mental

Isso não existe e Cialdini nunca escreveu isso. É um termo que remete a coisas automáticas, instantâneas – e persuasão não é nada disso.

Se isso faz sucesso aqui, é porque as pessoas adoram acreditar em atalhos e querem, portanto, aprender fórmulas milagrosas. E sempre que tem alguém querendo comprar óleo de cobra, aparece alguém querendo vender.

Persuasão não é usar seus argumentos para convencer o outro

Quando você faz isso, pode até parecer que a outra pessoa mudou de ideia. Mas daí a ela agir e fazer o que você quer, de verdade, vai uma grande distância.

A verdadeira mágica acontece quando você encontra os argumentos que a própria pessoa já tem para concordar com você. E ela tem, acredite. É por isso ela está conversando com você. E se ela não tem, dificilmente você vai conseguir alguma coisa.

Persuasão não consegue tudo

Não existe uma metodologia que funcione 100% das vezes – isso é mentira. Se você comprou um livro que tinha essa promessa, pode pedir o seu dinheiro de volta. E deixe de ser ingênuo.

Persuasão não é algo binário, cartesiano e linear

Persuasão não vai te levar do ponto A para o ponto B. Tem muito mais a ver, então, com aumentar gradativamente as suas chances de conseguir o que você quer.

Está mais para ajudar a trazer a pessoa mais para perto do seu lado, do que para uma virada de chave completa. E trazer a pessoa mais para perto de você não é, necessariamente, por uma linha reta. Às vezes é preciso pegar um caminho mais longo, ou mais íngreme, mas é assim que a nossa cabeça funciona.

É por isso que os atalhos – ou gatilhos – não funcionam.

 

(Se você ainda não se convenceu, dá uma olhada neste exemplo aqui.)