Todo mundo que fala de negociação entende bem o conceito de ganha-ganha. Mas você já ouviu falar em perde-perde?
A ideia de ganha-ganha é bem tranquila de entender: basicamente é quando as duas partes saem de um acordo melhores do que entraram*.
É diferente do perde-ganha, em que uma parte perde, enquanto a outra ganha, obviamente, no que a gente costuma chamar de jogo de soma-zero, em Teoria dos Jogos.
Embora sejam definições intuitivas e fáceis de entender, alguns autores defendem que toda negociação é ganha-ganha, porque mesmo que um lado ganhe menos do que o outro, algum benefício ele teve para fechar o acordo. Caso contrário, não haveria negócio, em primeiro lugar.
Mas o que nem todo mundo conhece é que pode haver negociações em que os dois lados saem perdendo: a infame perde-perde.
Negociações de imóveis comerciais costumam render bons exemplos disso – ou melhor, maus exemplos.
Recentemente vi duas histórias bem parecidas:
Do sucesso ao prejuízo
Numa delas a pessoa abriu uma pizzaria que foi um sucesso imediato. Clientela farta, fiel e satisfeita. O dono mais ainda, por ver o faturamento e a margem de lucro crescerem mês a mês, num mercado conhecido por uma taxa de mortalidade implacável.
Até que chegou o momento de renovar o aluguel do imóvel.
O proprietário, de olho no sucesso do seu inquilino, multiplicou o valor do aluguel na proposta de renovação e o locatário não teve como aceitar. Precisou mudar de local, gastou dinheiro no outro imóvel e perdeu clientes. Continuou indo bem, mas nem sombra do que era antes.
O imóvel original? Com o novo patamar de aluguel cobrado, continua fechado oito meses depois.
Aqui nada acaba em pizza – e sim em prejuízo!
Negócio diferente, drama igual
O outro caso foi parecido: um complexo esportivo de beach tennis. O investimento nas seis quadras, mais estrutura de vestiários, bar e lanchonete rendeu ótimos frutos, especialmente no período de alta do esporte, logo após a pandemia.
Aí veio a renovação do aluguel.
Só que dessa vez foi o inquilino que não quis continuar no negócio, que exigia atenção de domingo a domingo.
Foi quando apareceu outro interessado em pegar o ponto e manter o negócio. Tudo alinhado até que foram negociar um valor que o atual locatário queria recuperar dos seus investimentos. Afinal, toda a infraestrutura estava pronta. Era só virar a chave e trocar o nome.
Mas o novo interessado bateu pé: não queria pagar um centavo pela construção.
Passando o trator
Resultado? O antigo dono simplesmente passou o trator. Além de não ganhar um tostão pelo investimento feito, ainda gastou dinheiro na demolição e remoção dos entulhos. O novo dono? Começou a obra do zero e, além de gastar um bom dinheiro à toa, ainda vai demorar alguns meses até começar a ter receita.
Situações assim são clássicos exemplos em que cada um quer extrair o máximo de benefícios para si, numa competição predatória e pouco inteligente. O olho cresce e tudo o que o outro propõe parece injusto.
Não deixe que essa falta de visão leve suas negociações para impasses improdutivos. No Negociação 360 eu te mostro como enxergar a negociação de todos os ângulos para chegar a acordos cada vez melhores.
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* Pessoalmente eu tenho um pouco de pé atrás com esse conceito de ganha-ganha, porque toda vez que alguém vira para mim dizendo “Vamos fazer um ganha-ganha?” eu já sei que lá vem uma proposta indecente.
