Sempre que alguém quer se vangloriar de seus feitos – que muitas vezes são bem normais, triviais até – enche o peito para dizer que mata um leão por dia*. A analogia, além de pouco sustentável para os dias atuais, reflete uma mentalidade exageradamente competitiva, comum no mundo dos negócios.
A pessoa tenta demonstrar força, ímpeto, coragem mas, normalmente, revela pouco conhecimento do que é realmente importante na busca por bons acordos.
Em vez de matar um leão por dia, que tal ficar amigo dele? (FOTO: Francesco De Tommaso, via Unsplash)
O problema é que muita gente ainda enxerga a Negociação, de uma forma geral, como um jogo de soma-zero, em que para um lado ganhar o outro tem, necessariamente, que perder. Mas não precisa ser sempre assim.
Distributiva ou Integrativa?
Existem situações, claro, em que ocorre a divisão dos recursos entre duas ou mais partes. É o que chamamos de Negociação Distributiva, porque os recursos, objetos da Negociação, são distribuídos.
Ainda assim, muitas das Negociações que parecem Distributivas são, na verdade, Integrativas, isto é: outros elementos, aparentemente fora das discussões, podem compor um pool de recursos mais amplo, antes mesmo de se pensar em como fazer a divisão.
O problema é que as pessoas não se aprofundam no entendimento do que efetivamente está sendo negociado. Confundem interesses com posições e transformam diferenças em impasses, quando são justamente as diferenças que podem ajudar a trazer mais ganhos mútuos.
Isso é muito comum quando as pessoas não fazem o dever de casa e deixam de avaliar as alternativas que estão em cima da mesa – simplesmente porque elas têm dificuldades de enxergar o que realmente está em cima da mesa. Elas gostam de dizer que pensam fora da caixa, sem antes esgotar o que está dentro da caixa.
Matar um leão por dia significa, frequentemente, eliminar um potencial parceiro de negócios. Diariamente.
Que tal, em vez de matar um leão por dia, conquistar um leão por dia? Já imaginou a força da sua alcateia?
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* Outras formas animalescas de se referir a esse hábito incluem tigres, tubarões, pitbulls e toda sorte de predadores ferozes – porém irracionais – que normalmente miam docilmente frente a espécies com olhares mais afiados, como águias e corujas, por exemplo.
