Dá para imaginar a cena: duas pessoas estão negociando quando, de repente, chegam a um beco sem saída sobre um detalhe qualquer do acordo e encontram dificuldades em superar o impasse.

Pode ser um valor em dinheiro ou uma condição de pagamento ou entrega, ou qualquer outra objeção, não importa; a discordância faz com que a conversa trave.

Num cenário natural de savana, dois antílopes batendo de frente, chifre com chifre, numa disputa de território.

Em Negociação, não adianta ficar batendo cabeça (FOTO: Jean Wimmerlin, via Unsplash)

A partir daí, cada parte se firma em sua posição e – metaforicamente falando, espero – ficam batendo cabeça sem sair do lugar. Um tipo de atitude que tende a gerar três inconvenientes:

  1. A disputa vira uma batalha de egos, em que um quer derrotar o outro. O motivo original, a necessidade que o acordo deveria suprir fica em segundo plano.
  2. As discussões são infrutíferas, porque as exigências são descabidas, consumindo muito mais tempo e energia do que deveria.
  3. As relações são prejudicadas, exatamente porque as discussões frequentemente acabam saindo da esfera da coisa negociada e assumindo contornos improdutivos.

Como sempre reforço nos meus cursos e conteúdos, o ideal é evitar discutir sobre posições e voltar as atenções para os reais interesses de cada parte.

Por isso, aqui vão quatro sugestões para você implementar na sua próxima negociação:

1. Necessidades primárias

Em vez de focar no que está em discussão, na parte concreta do acordo, fale sobre suas necessidades primárias. Explique por que você precisa daquilo que está pedindo, por que aquilo é importante e como vai fazer diferença para você, dentro do acordo que estão tentando fechar. E, sempre que possível, peça para a outra parte fazer o mesmo, como explico no tópico seguinte:

2. Troque informações

Eu sempre reforço a importância das informações, porque elas são a matéria-prima da negociação. Quanto mais você souber da outra parte – e ela de você – mais vocês conseguirão alinhar seus interesses, mesmo que não estejam diretamente atrelados ao acordo atual.

3. Evite jogos de soma-zero

Nem sempre para uma parte ganhar a outra precisa perder. Busque situações em que mais elementos entrem na negociação, para que o valor total aumente. Veja o que mais cada lado faz, usa ou compra para identificar novas oportunidades de negócio.

Eu já recebi parte do pagamento por um serviço em material esportivo – camisa de futebol, tênis, agasalho – porque são coisas que eu normalmente compro e, para o outro lado, sai mais barato do que dinheiro e, assim, todo mundo ganha.

4. Foque no relacionamento

Sempre que a gente busca um acordo, é importante pensar em como ele pode melhorar o relacionamento entre as partes. Porque depois que elas se entendem na primeira vez, os encontros seguintes são mais leves e produtivos. A parte da confiança fica cada vez melhor e vocês podem encontrar outros pontos de interesse comum.

É claro que, vez ou outra, uma negociação descamba para uma disputa fria de valores, em que cada um quer aumentar a sua fatia, em prejuízo do outro.

Mas nem sempre precisa ser assim. Na maioria das vezes, encontrar soluções criativas que atendam às necessidades de todo mundo é simplesmente uma questão de conversar, de olhar a negociação por outros ângulos e, principalmente, com uma visão mais colaborativa do que competitiva.