Confesso que tive dificuldade em imaginar a balança de três pratos que eu mesmo sugeri. Mas depois que gerei a imagem por IA tudo fez sentido.

Uma balança de três pratos gerada por IA.

Normalmente as atividades de vendas envolvem três dimensões interdependentes: Preço, Qualidade e Tempo.

O conceito da tríplice restrição é bem conhecido em Gestão de Projetos (com Escopo em vez de Qualidade) e também faz muito sentido quando pensamos em negociação.

A ideia envolve a interdependência das três dimensões, Preço, Qualidade e Tempo – os três pratos da balança – já que qualquer alteração em um deles afeta o equilíbrio dos outros dois.

Na balança de três pratos:

  • Se você quiser o menor Preço, vai cair a Qualidade e/ou aumentar o Tempo.
  • Se quiser em menos Tempo, sobe o Preço e/ou diminuir a Qualidade.
  • Se quiser mais Qualidade, sobe o Preço e/ou aumenta o Tempo.

Não tem como escapar.

E uma das grandes limitações que percebo nos Vendedores – e, sejamos justos, nos Compradores, também – é focar em apenas uma das dimensões.

Cada um olha só para o seu lado e se esquece que uma negociação envolve, obrigatoriamente, mais de uma pessoa e cada uma tem suas prioridades.

Calma que ainda fica mais complexo, porque cada prato/dimensão pode conter mais de um elemento.

O que cabe nos pratos

  • Preço não é só questão de dinheiro, até porque nem todo dinheiro é à vista e de uma vez só.
  • Tempo não é só o prazo de entrega, mas também a pontualidade, a agilidade e a flexibilidade no atendimento ao pedido.
  • Qualidade é ainda pior, porque além de ser subjetiva, ainda inclui garantia, assistência técnica e pós-venda.

São muitas partes móveis para Compradores e Vendedores ficarem brigando só por preço! Ou, ainda, focar só na sua própria dimensão, sem olhar para a que a outra parte prioriza.

É claro que a balança vai tombar – e a negociação vai chegar a um impasse. Para evitar isso, é importante observar alguns pontos:

  • Troca de Informações: se você acompanha meus textos, sabe que dou muita importância à troca de informações entre as partes. Se um não souber o que o outro quer, de verdade, os dois vão deixar dinheiro na mesa, porque vão focar nas coisas erradas.
  • Clareza nos trade-offs: sabendo o que o outro quer, fica mais fácil configurar sua oferta para otimizar a relação custo-benefício para os dois lados. Aqui a imagem da balança de três pratos ajuda a mostrar com você pode dar desconto para pagamento à vista ou que a versão premium é mais cara.
  • Nivelar expectativas: entendendo como os pratos se equilibram, as partes conseguem visualizar melhor o que dá e o que não dá para conseguir – e até se a negociação tem futuro.

Se entender de vendas é importante para você, então confere este artigo, com Os três pilares de vendas que você deve dominar.