Como é que uma ferramenta feita para a área de Compras – a matriz de Kraljic – pode ser tão útil para vendedores?
As razões pelas quais uma pessoa vende dificilmente são as mesmas pelas quais a outra pessoa compra. Cada uma tem um motivo específico, cada uma tem um incentivo diferente.
E muitos dos problemas que vejo em Vendas acontecem porque o vendedor mistura essas duas coisas. Por isso, se você não souber por que o seu cliente está comprando, seu papel será burocrático, apenas: tirar pedidos e preencher formulários.
O tipo de coisa que IA fará na semana que vem, no seu lugar.
Por que alguém compra?
Se você quer saber, de verdade, por que o seu cliente compra o seu produto – para saber como vender para ele –, então você precisa aprender a pensar com a cabeça dele.
- Quais são as razões pelas quais ele compra?
- Quais são os critérios de escolha? Qual o mais importante? E o menos?
- O que mudou do ano passado para cá? E de três anos? O que pode mudar no ano que vem?
Uma boa maneira de entender isso é usar a mesma lente que o comprador usa para analisar cenários, ou a mesma ferramenta. Uma delas é a matriz de Kraljic.
Onde será que os seus produtos se encaixam, dentro da matriz de Kraljic?
Não vou entrar muito nos detalhes técnicos, porque o objetivo aqui é mais plantar a semente, apresentar uma ideia.
Grosso modo, a matriz de Kraljic classifica os itens comprados ou as categorias de acordo com duas dimensões: Risco no Abastecimento e Impacto nos Lucros.
Os nomes podem variar um pouco, mas o primeiro termo se refere à complexidade na compra do item, se a oferta é estável e atende à demanda, se há diferentes fornecedores ou se é um setor muito regulado, por exemplo. Já o segundo item mede o impacto que uma eventual falta do item teria na operação.
Em empresas maiores, os compradores já são divididos por tipos de compras que, às vezes, obedecem a alguns dos critérios desta matriz. É possível, ainda, que ela abranja centenas, até milhares de SKUs diferentes e, por isso, essa priorização é tão útil.
Matriz de Kraljic em Vendas
Do lado de cá do balcão, sob a ótica do vendedor, o que é importante saber é que cada um dos quadrantes representa um nível particular de prioridade, um perfil de risco próprio, e uma gama de oportunidades diferente.
Como consequência, as abordagens da área de compras não serão sempre as mesmas para todos os itens, de todas as categorias, com todos os fornecedores.
Logo, as estratégias de vendas também não podem ser as mesmas!
Se você, vendedor, não gosta que tratem os produtos como se fossem todos iguais, entenda que o comprador também não gosta que tratem todas as compras como se fossem iguais.
Quando você começa a entender melhor os critérios e prioridades do lado de lá, consegue adaptar não só o seu discurso, mas até a sua oferta. Reforça o que ele mais se importa, e esvazia o que ele não valoriza tanto.
De quebra, a Negociação passa a ter um caráter muito mais de Cooperação do que de Competição.
BÔNUS
Uma das coisas que eu mais usava para quebrar o gelo com um cliente que não dava muito papo era pedir para ele me explicar alguma coisa. Era a senha para o introvertido caladão começar a falar e não parar mais. Sério, era uma virada radical no relacionamento!
Pede pro comprador que te atende para explicar como eles usam a matriz de Kraljic na empresa. Garanto que você vai ter assunto pelos próximos cinco anos!
(Quer entender um pouco mais sobre como trabalha uma área de Compras? Aqui tem uma Categoria inteira só sobre isso!)
