O lucro reportado na última linha de um balanço costuma deixar as pessoas bem animadas mas, às vezes, ele esconde um problema de proporções bíblicas.
Esses dias ouvi um relato surreal sobre uma empresa prestes a fechar as portas.
A área de compras fechou um acordo de fornecimento de matéria prima para o principal produto da companhia. Preço justo pros dois lados, quantidades razoáveis, fornecimento regular. Tudo corria tão bem que ninguém lembrou mais do contrato.
O início do problema
Terminado o primeiro ano, veio a renovação e as partes resolveram deixar como estava, sem fazer nenhum reajuste.
No final do segundo ano, ninguém lembrou de revisar aquele acordo e o preço continuou igual. Mesma coisa no terceiro ano, no quarto e no quinto.
A empresa vendendo bem o produto – e conseguindo uma margem cada vez maior, claro. Fluxo de caixa saudável, investimentos de longo prazo e ótima saúde financeira.
Até que o fornecedor passou por uma auditoria e alguém questionou aquele contrato. Cinco anos depois, o preço da matéria-prima estava pelo menos 60% defasado – e precisaria passar por uma atualização.
Uma reunião para ajuste de preço foi convocada, mas a empresa cliente não quis saber e se recusou a aceitar um aumento de preço daquele tamanho. Disse que como era um erro deles, era problema deles – e que iria ao mercado buscar outro fornecedor.
Ela foi ao mercado, mas o que encontrou era ainda pior, porque os outros fornecedores não ficaram presos a um contrato caduco e, por isso, aumentaram seus preços normalmente com o passar dos anos. E, a essa altura, a diferença estava bem acima dos 60% do atual contrato.
Cai a ficha
Foi quando caiu a ficha, finalmente: boa parte da operação estava montada em cima de um castelo de cartas. A maior receita da companhia dependia da caridade involuntária de um fornecedor que acabou de acordar de um sono profundo.
Sua operação é sólida ou pode desmoronar com um sopro?
Com os números corrigidos, a empresa não parava em pé, porque se baseava em uma planilha de custos fictícia.
Não tinham como honrar os clientes com os quais já haviam se comprometido. Não tinham como pagar os investimentos que haviam feito. A empresa estava prestes a fechar as portas.
Duas coisas me chamaram atenção nessa história:
1. Problema não tem dono
Em Negociação não existe problema meu e problema seu. Dizer que o outro errou e agora ele que se vire para honrar o que assinou é uma postura que não se sustenta.
Um acordo é tão bom quanto as chances de ele ser honrado. Quando ele está desequilibrado – seja pela razão que for – dificilmente será seguido até o final, como previsto, independentemente de ter um contrato assinado ou não.
2. O outlier invisível
Uma margem positiva fora da curva é ótimo! Exceto quando não é.
Em algum momento, alguém na empresa viu esse indicador disparando e pensou: que maravilha! Mas chega uma hora em que é preciso analisar o número com mais calma, mesmo quando ele é bom – ou principalmente quando ele é bom.
A conta pode estar certa e, ainda assim, estar errada, porque as premissas podem ser falsas, ou contar uma história incompleta, ou irreal.
Para pensar
Essa história me deixa alguns questionamentos:
- Como esse desastre poderia ser evitado?
- Que tipo de mecanismos uma empresa pode criar para que isso não aconteça?
- Como a área de Compras pode ajudar em situações assim?
