Um dos maiores entraves para conseguir bons resultados em Negociação é o medo de ser enganado. Mas não é o medo, em si, que trava as conversas, claro, e sim o que a gente faz por causa dele.
Na maioria das vezes em que acompanho negociações, em treinamentos ou consultorias, vejo pessoas sonegando informações. Seja omitindo, seja blefando ou até mesmo mentindo, muita gente reluta em abrir o jogo e mostrar suas cartas, temendo de ser explorado por causa disso.
Parte deste receio tem sua razão de ser, OK, porque se alguém sabe o seu Valor de Reserva ou sua MAPAN, então a pessoa pode tirar vantagem disso. A menos, claro, que o nível de confiança entre as partes possibilite esse grau de transparência.
Há maneiras melhores de detectar mentiras em uma Negociação.
Caso contrário, o resultado tende a sofrer se a informação não fluir direito. Quando um não sabe, de verdade, o que o outro quer, fica mais difícil enxergar e trabalhar as melhores alternativas – e as alternativas são a base de uma boa Negociação.
Para prevenir problemas assim, preparei três dicas para você evitar transformar sua negociação em um jogo de gato e rato que, convenhamos, não é a melhor maneira de buscar construir um relacionamento, não acha?
1. MOSTRE O SEU PREPARO
Quem já me acompanha há mais tempo sabe o quanto eu bato na tecla da Preparação – e nunca é demais lembrar o valor de um dever de casa bem feito.
Mas tem outro detalhe tão importante quanto estar preparado: parecer preparado.
Porque quanto mais você parecer preparado, menos as pessoas vão tentar te enganar. Elas sabem que uma pessoa bem preparada vai pegar as mentiras que elas tentarem contar – e não vão querer correr esse risco!
2. MOSTRE SEU ACESSO À INFORMAÇÃO
Trinta anos atrás, os vendedores diziam o que queriam para os compradores, porque sabiam que eles não tinham como conferir.
Mas essa assimetria de informação é uma relíquia do passado. Hoje a gente tem (quase) qualquer informação sobre qualquer coisa ao alcance dos dedos. Muitas vezes, você vai numa loja comprar um produto que você conhece melhor do que o próprio vendedor.
Pessoas bem informadas e com um networking abrangente detectam mentiras a quilômetros. Então, numa Negociação, todo mundo vai pensar três vezes antes de tentar te enganar.
3. NÃO MINTA
Pode parecer redundante, mas se você não quer que mintam para você, então não minta para os outros.
A construção de um ambiente de confiança depende dos dois lados, mas um deles tem que começar. E a melhor maneira de construir essa confiança em um relacionamento é através da reciprocidade.
Se você quer uma informação, que tal dar uma informação antes? Diga uma coisa que você precisa e pergunte uma coisa que o outro precisa.
Sim, você corre o risco de o outro lado não cooperar, mas a confiança nasce do risco – e não o contrário. Lembre-se, porém, que a informação dada não pode ser recuperada. Por isso, comece com temas menos sensíveis e vá subindo a importância conforme o outro lado for respondendo.
