Num texto recente eu comentei por que muita gente tenta convencer os outros usando seus próprios fatos e argumentos – e que isso, frequentemente, é um erro.
A outra pessoa tem lá suas crenças, sua forma de pensar, então chega alguém querendo alterar, interferir ou substituir esse sistema.
E uma das formas preferidas para este tipo de intervenção é o apelo à razão, à racionalidade, à verdade objetiva, pura e simples, aos fatos. Normalmente isso vem sob a forma de números, sejam isolados ou cuidadosamente organizados em estatísticas, projeções, gráficos e planilhas.
Na sua cabeça tudo parece lógico, coerente, irrefutável. Mas do lado de lá não é a sua cabeça que está raciocinando. É a cabeça de outra pessoa, que provavelmente não funciona igual à sua – se não você não precisaria tentar convencê-la de nada.
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E a cabeça dessa outra pessoa não é obrigada a:
- acreditar nos seus números.
- confiar na origem dos números.
- aceitar a sua interpretação dos números.
- concordar com a sua conclusão sobre os números.
Tal como escreveu Tali Sharot em A Mente Influente,
“Dados raramente são a resposta quando se trata de mudar mentes”
Isso acontece por várias razões
- A pessoa tem apego por suas crenças, por qual motivo for, e quanto mais você atacá-las, mais ela vai se defender e se fechar aos argumentos contrários. Às vezes, inclusive, isso tem o efeito oposto, porque faz com que ela se radicalize ainda mais.
- Mudar de ideia significa ter que admitir que esteve errado esse tempo todo. Ninguém gosta disso.
- E o que as outras pessoas vão pensar, caso ela mude de ideia? O quão importante isso é para ela?
Como disse o autor americano Upton Sinclair,
É muito difícil você convencer uma pessoa, quando o salário dessa pessoa depende de ela não ser convencida.
Logo, existe uma questão de motivação para a pessoa mudar ou não de ideia. Se ela não quiser mudar de ideia, ela não vai mudar de ideia.
Fatos e dados são convincentes pra você
Mas será que é por causa dos dados ou da maneira como você já pensa?
Quantas vezes você, Vendedor, já mostrou para um cliente que o seu produto traria economias, ganhos de escala, mais vendas e lucros exorbitantes e mesmo assim ele não se convenceu?
E você, Comprador, quantas vezes já explicou para um Vendedor que o desconto que ele estava oferecendo não te faria comprar mais e que não, você não é maluco e não está rasgando dinheiro?
Simplesmente você tem argumentos contra os fatos. O próprio Nietzsche já dizia que “não há fatos, só interpretações”.
Mais números?
Mesmo assim, o roteiro se repete quase sempre: um lado vem com os números e o outro lado rechaça. Aí o que o primeiro faz? Mais números!
O fato é que nossas decisões raramente são puramente racionais. Fatores emocionais têm peso decisivo em nossas escolhas, embora muitas vezes invisíveis.
Se eu ainda não te convenci disso, peraí que vou buscar mais dados!
