Toda vez que alguém fala sobre como aprender a negociar melhor, Como Chegar ao SIM acaba sendo citado. Não tem como falar sobre negociação e não citar o livro seminal de Roger Fisher e William Ury (Editora Sextante, 2018).
Escrito há quase 40 anos, a obra ficou conhecida por descrever o Método Harvard de Negociação – que, a priori, não é um método em si, mas um conjunto de diretrizes para buscar resultados melhores. Resumidamente, os autores sugerem quatro princípios que devemos observar ao negociar:
1. Separe as pessoas dos problemas
Muita gente confunde as coisas na hora de negociar, e acaba pondo nome e sobrenome nos problemas e levando para o lado pessoal.
O que a gente precisa lembrar é que nem tudo o que dá errado tem um culpado. E, mesmo que tenha, não é necessariamente a pessoa com quem a gente está conversando.
Mas muitas coisas dão errado porque os sistemas são falhos, as configurações inadequadas, os parâmetros estão incorretos, a ordem foi trocada, as pessoas não se entenderam ou alguém errou, mesmo, de verdade, mas não teve a intenção. São coisas que simplesmente acontecem – e se revoltar, se irritar ou culpar as pessoas não vai resolver o problema.
Seja duro com os problemas e suave com as pessoas.
Em vez de atirar no mensageiro, foque suas energias nas questões que precisam ser resolvidas;
2. Foque nos Interesses, não nas Posições
Muitas vezes as negociações focam somente na parte visível, tangível: os valores, as quantidades, os prazos – ou, como a gente costuma chamar em negociação, nas Posições. E a gente acaba deixando de lado as intenções, as vontades, as necessidades, a parte intangível – ou, os Interesses.
A chave para quebrar os impasses em negociação está em entender o porquê de alguém querer alguma coisa, por que ela precisa, o que ela vai fazer com aquilo, ou por que razão é tão importante conseguir o acordo.
Isto importa, porque frequentemente a gente consegue encontrar outras maneiras de satisfazer essa necessidade, sem precisar fazer grandes concessões. Eu já vi muitas situações, inclusive, em que ao entender o que cada parte queria, de verdade, foi possível encontrar soluções ainda melhores do que as que estavam sendo discutidas originalmente.
É isso que a gente vê no próximo item:
3. Busque mais Alternativas
Um dos maiores erros que eu vejo as pessoas cometerem, na hora de negociar, é não pensar em mais alternativas. Elas vão para as conversas com uma única proposta e tentam fazer aquilo dar certo.
O fato é que quando você não tem alternativas, você é meio que obrigado a aceitar o que o outro lado te oferece. Você não tem muita margem de manobra. Você não tem muito poder.
Por outro lado, quando você tem alternativas, significa que você pode abandonar essa negociação, ir embora, e ainda assim conseguir um bom acordo, de outra forma. Em outras palavras: quanto mais alternativas, mais poder você tem.
Mas para encontrar ou para criar essas alternativas, você precisa saber o que realmente está em jogo. Você não vai só brigar pelas posições, precisa entender os interesses, como vimos no item anterior.
4. Use Critérios Objetivos
Mesmo que você tenha alternativas em quantidade e com boa qualidade, como escolher a melhor? E como convencer a outra parte qual a melhor opção? Para isso você deve buscar critérios objetivos, que ajudem todo mundo a enxergar a melhor escolha.
Principalmente quando a gente busca mais de um interesse, ou uma combinação deles, estabelecer critérios ajuda a priorizar quais atender primeiro e quais podem ficar para depois.
Critérios objetivos ajudam, ainda, a trazer legitimidade na hora de defender suas posições.
Cooperação em vez de Competição
Os autores insistem, ainda, que a busca por bons acordos deve ter sempre um caráter colaborativo, em vez de competitivo, na medida do possível. Ao enxergar a outra parte como um parceiro – em vez de um concorrente – abre-se um leque muito maior de possibilidades.
Se você quer conhecer um pouco mais sobre o Método Harvard, dá uma olhada neste vídeo que gravei para o YouTube. Aliás, você já se inscreveu no meu canal? E se quiser se aprofundar ainda mais, compre o Como Chegar ao SIM na Amazon. (Este é um link de afiliado e gera comissões por vendas.)
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