Quando a maldição do vencedor bate, sua maior vitória pode se transformar na sua maior derrota.
No final do ano 2.000 o Brasil privatizou uma série de bancos estatais através de leilões fechados*. Um deles foi o Banespa, vendido na época por pouco mais de R$ 7 bilhões ao Santander – um ágio de 281% em relação ao preço mínimo, de R$ 1,85 bilhão.
A segunda oferta, do Unibanco, mal passou dos R$ 2 bilhões.
Uma doce vitória ou um amargo desperdício?
Leilão do Banespa: uma vitória com gosto amargo?
Esse episódio é um perfeito exemplo da Maldição do Vencedor: a tendência de a oferta vencedora pagar muito acima do real valor do bem, por causa da pressão de outros compradores.
Em um texto da Harvard Law School, Katie Shonk explica que leilões vendem ativos de dois tipos:
Valor Privado
São itens que podem agregar valores de diferentes ordens de grandeza, dependendo do comprador e do contexto em que acontece a negociação. É o caso do leilão do Banespa:
- Para um, pode representar um dramático aumento no número de agências e um incremento significativo no número de clientes.
- Outro comprador, no entanto, pode encarar como uma estratégia de bloqueio da concorrência, fechando agências e redistribuindo clientes.
Certamente haverá valuations diferentes, porque o ativo tem o potencial de agregar valores distintos para um e outro.
Valor Comum
Já os ativos de Valor Comum funcionam mais como commodities, em que a avaliação é muito próxima, porque a utilidade do item é parecida, independentemente do comprador.
Embora a gente avalie a Maldição do Vencedor essencialmente sob o prisma de leilões, ela também acontece em situações normais de compra e venda e outros tipos de negociações.
Muitas vezes, atingir os objetivos desejados com um determinado acordo depende de ações posteriores à aquisição em si, bem como do modo como cada participante enxerga o cenário competitivo e o papel que cada um representa nele.
Muitos dos planos que a gente faz ao elaborar uma proposta dependem de fatores imprevisíveis – que podem se confirmar ou não.
Para a autora, no entanto, o comprador não precisa se preocupar com a Maldição do Vencedor, desde que tenha feito o dever de casa corretamente.
É importante se perguntar, ainda, se você se sentiria confortável se as outras ofertas forem bem menores do que a sua. Será que isso te deixaria frustrado, frente à possibilidade de perder o negócio? Ou será que a Aversão à Perda fala mais alto?
A Maldição do Vencedor é, normalmente, um dos dois erros mais graves que as pessoas cometem em Negociação. Você saberia dizer qual é o outro? Confere aqui!
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*Leilão fechado é quando os participantes enviam suas propostas em sigilo, sem saber os lances dos concorrentes. O resultado é conhecido apenas quando todos os envelopes são abertos e o vencedor é apontado segundo os critérios pré-estabelecidos (normalmente menor preço).
