Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está deixando muitas opções de fora.
Ir para uma Negociação sem alternativas te força a escolher o que está na sua frente – e isso não é exatamente escolher. Você está encurralado.
Mais do mesmo
Em muitas situações, buscar mais fornecedores só vai trazer mais do mesmo, na medida em que muitos mercados já estão comoditizados, especialmente por causa da globalização.
Minha sugestão aqui é, portanto, encontrar alternativas dentro dos fornecedores que você já tem. Você não precisa buscar novos CNPJs, precisa encontrar novos formatos de transações.
FOTO: Cottonbro, via Pexels
Encontrando alternativas para sua negociação
Isto é muito mais uma questão de transpiração do que de inspiração; muito mais de empenho e esforço do que de criatividade; mais força bruta do que inspiração.
[1] Os Recursos
Primeiro vamos lembrar uma definição importante: “Negociação é a Arte da Divisão dos Recursos”.
Imagine que cada parte envolvida na Negociação leve para a mesa um monte de recursos, formando um pool de coisas que depois serão divididas.
- Um leva dinheiro;
- Outro traz produtos;
- O comprador empresta o peso da sua marca;
- O vendedor promete pontualidade nas entregas; e assim por diante.
O objetivo central da negociação é dividir o que está em cima da mesa entre as partes envolvidas.
Mas para dividir o que está em cima da mesa, você precisa saber o que está em cima da mesa. E essa é a parte que dá trabalho, já que você precisa entender não só o que cada parte leva, mas também o que cada parte quer, de verdade. E muitas vezes a gente não enxerga isso de primeira.
[2] Os Objetivos
Porque embora as partes discutam preço, um pode pensar na sua margem, e o outro no fluxo de caixa. Embora discutam prazo de entrega, um pensa em logística e o outro em planejamento de produção.
E é nesses pontos que você deve se concentrar: margem, fluxo de caixa, logística e planejamento, por exemplo. Preço e prazo de entrega são apenas mecanismos para atingir os pontos que citei acima.
Isso é a segunda coisa que você precisa entender.
[3] As Combinações
A terceira, e mais importante, é como os recursos que cada um tem podem cobrir esses pontos. E é aí que as alternativas entram na negociação!
Porque dentro do mesmo fornecedor, você pode criar diferentes combinações dos elementos de cada parte, em diferentes quantidades e graduações. São os trade-offs.
Essas são as diferentes Alternativas. E uma delas haverá de alinhar necessidades e recursos, levando a acordos melhores para todos os envolvidos.
Essa é a parte da força bruta:
- Entender os elementos/recursos em jogo.
- Criar diferentes combinações destes elementos, até encontrar uma que resolva.
Encontrar alternativas, então, não é questão de pensar fora da caixa. Muitas vezes é questão de olhar para dentro da caixa com outros olhos.
(Só tome cuidado para não soterrar as pessoas com dezenas de alternativas, porque aí começa a ter o efeito oposto. Por isso, é bom entender o que é o Paradoxo da Escolha. E você pode ver algumas técnicas excelentes para gerar mais alternativas na resenha que escrevi sobre o livro Dentro da Caixa, de Drew Boyd e Jacob Goldenstein.)
