Ainda percebo muitos olhares surpresos quando falo de Cooperação em Negociação. É curioso, mas muita gente segue encarando a negociação como uma disputa, uma competição e não consegue ver qual a diferença entre Negociação Distributiva e Negociação Integrativa.
Roger Fischer e Daniel Shapiro explicam, em Além da Razão, que “a estrutura de uma negociação é criada para ser adversarial. Essa premissa explica por que muitas negociações fracassam”.
Mas não precisa ser assim. Tipicamente, as negociações podem ser divididas em dois tipos:
Negociação Distributiva
Nas Distributivas, o montante que está sendo negociado é distribuído, dividido entre as partes. Isso significa que cada R$ 10 a mais para um, são R$ 10 a menos para o outro. Em Teoria dos Jogos a gente costuma chamar isso de jogo de soma-zero, pois +10-10=0.
Estudos sobre o comportamento de negociadores confirmam que continuamos acreditando se o outro está ganhando, nós estamos perdendo.
Muitas realmente acontecem desse jeito, uma vez que são simples transações acontecendo isoladamente. Mas às vezes, no meio desta transação, as partes começam a enxergar outras possibilidades.
Negociação Integrativa
É assim que nasce uma Negociação Integrativa: da percepção que a negociação pode envolver mais elementos, ou que alterar alguns itens pode melhorar o acordo.
Qual o tamanho da torta que você vai repartir? (Sheri Silver, via Unsplash)
No jargão da área, costumamos falar em “aumentar a torta antes de dividir a torta”. E como muita gente tem dificuldade em enxergar isso, aqui vão alguns exemplos positivos:
- Quando fiz treinamentos para uma rede de material esportivo, recebi parte do pagamento em tênis, camisas de futebol e outros itens que, para mim, valiam mais do que custava para eles.
- Quando um fornecedor descobriu que seu cliente tinha acesso a uma taxa de juros melhor do que a sua, eles trocaram a origem do financiamento do projeto e reduziram o custo total da operação.
Trocar Informações é a chave
É claro que para aumentar a torta você precisa, primeiro, enxergar a torta, isto é: você precisa identificar e entender o que cada um precisa e o que traz para a mesa.
O problema é que nem sempre isso está muito claro, por duas razões:
- Miopia: as partes simplesmente não conseguem enxergar as oportunidades de colaboração
- Desconfiança: as partes não trocam informações pois têm medo de que o outro lado use-as para levar vantagem.
(Leia um pouco mais sobre isso em Alternativas são a base da Negociação.)
De fato, uma metanálise com mais de 5.000 participantes em 32 estudos diferentes descobriu que metade das pessoas simplesmente não enxergaram as possibilidades de criação de valor nos exercícios propostos.
Quem criou mais valor?
Mesmo depois de aumentar o bolo, ainda há armadilhas à espreita. Em Negociação 3D, Lax e Sebenius alertam para o perigo de haver disputas sobre quem trouxe o fermento (que fez a torta crescer).
Impasses assim minam a relação entre as partes, quebrando a confiança e a possibilidade de ganhos futuros com parcerias.
É por isso que negociações excessivamente competitivas costumam deixar rastros, mesmo muito tempo depois de terem acabado.
