US$ 5 mil na mão para quem pedir demissão agora!
Não, não é um Programa de Demissão Voluntária de uma empresa à beira da falência, ou precisando reduzir seus quadros. É uma política de RH de uma das maiores empresas do mundo: a Amazon.
Algum incauto poderia achar que é um tiro no pé, porque vai aumentar o turnover e, consequentemente, os custos da empresa, além de enfraquecer a cultura. Mas a realidade é outra: a iniciativa fortalece a companhia, na medida em que os que saem não estavam engajados, de fato. E o valor acaba sendo pequeno para um filtro tão importante.
Já do lado de quem fica, a dedicação tende a aumentar, porque o funcionário optou por não ganhar os US$ 5 mil e ficar. Por isso, todo dia ele se compromete a honrar sua escolha – e faz isso trabalhando de corpo e alma.
Este exemplo ilustra o Princípio da Consistência, que diz que quando fazemos uma escolha, queremos que nossas ações sejam consistentes com essa decisão. Existe tanto uma pressão interna quanto externa para reforçarmos e justificarmos nossas ações.
Dissonância Cognitiva
A base para este mecanismo de Persuasão vem do conceito de Dissonância Cognitiva, proposta por Leon Festinger em meados da década de 1950. A ideia, publicada no ótimo When Prophecy Fails, surgiu quando ele e seus colegas acompanharam um grupo de ufólogos de Chicago que acreditava o mundo seria dizimado por extraterrestres do planeta Clarion.
O mundo não acabou – e agora?
O que Festinger queria descobrir era como o grupo se comportaria depois que a profecia se revelasse falsa. Será que eles abandonariam a crença e admitiriam que estiveram errados esse tempo todo?
Claro que não. Muito pelo contrário, aliás.
Cada vez que o prazo para o apocalipse se esgotava – e o mundo permanecia intacto – o grupo inventava novas histórias e justificativas. E novos prazos.
O que Festinger concluiu é que o grupo já estava investido demais no “projeto” e se recusava a aceitar que acreditou numa fantasia por tanto tempo. Muitos se desfizeram de seus bens, família e amigos. Empenharam tudo nessa decisão e relutavam em voltar atrás.
A Dissonância Cognitiva acontece quando nos deparamos com duas realidades divergentes:
- O mundo vai acabar.
- O mundo não acabou.
Como são duas realidades irreconciliáveis – ou dissonantes – a gente busca maneiras de fazer com que elas coexistam.
É por isso que muita gente diz que Lost foi uma série maravilhosa: porque não quer admitir que ficou seis anos acompanhando um programa que terminou num fiasco.
Também é por isso que quanto mais difícil (e humilhante) o processo para entrar em uma fraternidade de uma universidade, mais seus integrantes dizem que ela é maravilhosa – mesmo que discordem, porque não querem dar o braço a torcer.
O mesmo mecanismo age quando pirateamos filmes, séries e músicas, mas seguimos achando que somos pessoas honestas – em vez de criminosos.
Um processo em duas etapas
Desta necessidade de garantir que nossas ações sejam coerentes com nossas escolhas surge o Princípio da Consistência, que funciona em duas etapas:
Primeiro você traz a pessoa para o seu lado:
- Você gosta de economizar?
- Sua saúde é importante para você?
- Quer US$ 5 mil para ir embora?
Depois você mostra o comportamento consistente com essas escolhas:
- Então você vai adorar esta promoção que fizemos!
- Este plano anual da academia é pra você!
- Tenho certeza de que você vai brilhar na empresa esse ano!
Quando a pessoa se compromete com a ideia, ela praticamente se sente obrigada a agir de acordo.
Embora o Princípio da Consistência seja um processo que age internamente, a partir de um comprometimento, ele será ainda mais forte se esse comprometimento se tornar público, de maneira voluntária.
É por isso, por exemplo, que as pessoas tendem a se comprometer mais com suas dietas quando tornam suas metas públicas. Se você estabelece que vai perder 5 kg em três meses e falha, é uma coisa. Mas se posta no Instagram que está no projeto verão e depois chuta o balde, o vexame é ainda maior.
Em Pé na Porta ou Porta na Cara? você vê outro exemplo do Princípio da Consistência, confere lá!
