Quando o vendedor está ansioso, algo de errado não está certo. E sem reduzir a ansiedade, nada mais anda.
Recentemente terminei uma série de saídas a campo, acompanhando vendedores, como parte da imersão que habitualmente faço antes de customizar um treinamento.
Eu gosto de estar lá, olhando no olho do cliente do meu cliente, para ter uma perspectiva real do que os vendedores vivenciam – mas isso é papo para outra hora.
Já faço isso há algum tempo, e posso dizer que estou acostumado a essas rotinas. Desta vez, no entanto, uma coisa me chamou a atenção: o quanto os vendedores estavam ansiosos.
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Mesmo depois que eu explicava, bem no início do dia, que não estava ali para avaliar ninguém, o nervosismo continuava. Não era fechamento de mês, de quarter, nem qualquer outro momento particularmente estressante.
Onde a ansiedade pega
Foi quando me dei conta do que estava acontecendo durante as reuniões: perguntas mal formuladas, cliente cobrando promessas de três, quatro visitas atrás, dúvidas básicas sobre produtos ficando sem resposta.
Toda aquela ansiedade tinha uma razão: a pessoa não estava preparada para fazer aquilo.
Normalmente a gente fica ansioso quando não sabe o que vai acontecer no futuro. Não saber o dia de amanhã provoca angústia e sofrimento.
Pensando de maneira simplista, entendo que nosso futuro é determinado por fatores que estão sob nosso controle e outros que não estão – e a proporção entre os dois é uma incógnita.
Fechar uma venda depende de você ter o produto certo, na hora certa para a pessoa certa. Também depende de você saber essas três coisas e agir na hora certa.
Antes disso, depende de você saber como saber essas três coisas. Saber o que fazer quando não souber uma delas. E o que fazer quando souber que uma delas não bateu.
Depende de você saber o que fazer quando for a pessoa errada ou a hora errada – mesmo com o produto certo.
E mesmo com todos os astros alinhados, algo ainda pode dar errado, porque nem todos os fatores estão sob seu controle – nem nunca estarão.
Controle o controlável
Ainda assim, você precisa fazer a sua parte. E a sua parte é se preparar meticulosamente, como um maníaco.
Sem essa preparação, você sempre vai ficar ansioso. Você nunca vai ter certeza do que esperar de uma visita de vendas, mas quando você se prepara adequadamente, você garante que vai conseguir responder 95% das dúvidas do seu cliente.
E vai estar tão seguro, que até um “Não sei” vai sair com autoridade e confiança. Sem preparo, até o que você tem certeza absoluta soa duvidoso.
Eu sempre fico ansioso antes de dar aula ou palestrar, sempre.
Eu faço isso há mais de quinze anos e quase sempre sobre o mesmo tema. Mas não tem uma vez que eu não sinta um frio na barriga ou as pernas bambas.
A melhor forma de superar isso é me lembrando de o quanto eu estou preparado para o que eu vou fazer*. O quanto eu estudei e me dediquei e trabalhei para estar ali naquele momento.
Em dois ou três minutos a ansiedade vai embora e eu já me sinto à vontade e esqueço a aflição. Pelo menos até a próxima palestra.
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* Lembrar de uma situação recente em que você fez um ótimo trabalho também ajuda muito.
